En contraste, las mejoras en los ingresos tienden a complicarse con el tiempo, de modo que el 1 por ciento de la mejora del margen lograda a través de la reducción de costos es casi igual en valor al 1 por ciento de crecimiento de los ingresos que persistió en el tiempo. Es más, algunos estudios apuntan que un punto porcentual de crecimiento del margen mediante la optimización de los ingresos es equivalente a un 6 ó 7 % conseguidos por la reducción de costes que no será sostenible, mientras que la optimización de ingresos sí que se puede mantener mucho más tiempo. Advierto que no estoy hablando de ventas de unidades sino de ingresos, es decir, que puedo ingresar más vendiendo lo mismo o incluso menos.
Durante años, se ha estado trabajando en la reducción de costes mediante la optimización de los procesos y -por qué no decirlo- reduciendo costes aunque fueran necesarios o convenientes. Ya no se puede profundizar más sin riesgo de muerte por inanición. Por otra parte, la línea de arriba también está como estancada, dando pasos hacia arriba a cargo de los márgenes. ¿Qué hacemos, si las herramientas de siempre ya no son operativas? Todavía queda el Pricing, que no es una novedad tecnológica, aunque requiera sistemas analíticos, son técnicas que siempre se han empleado en la historia del comercio y que en algún momento se nos olvidaron. Se trata de estar lo más cerca posible del precio de reserva de los clientes y esta es la técnica base de cualquier sistema de venta primigenio. Hoy en día tenemos herramientas informáticas que nos ayudan a decidir en la gestión de precios optimizando así los ingresos.
La lógica que contiene el Pricing es de peso, se basa en la demanda y nuestra adecuación y gestión de la misma. hay cientos de ejemplos que se pueden nombrar, como aquella consultora que tenía recursos disponibles en julio y no facilitaba las venta como una oportunidad para ocupar su capacidad o aquella otra empresa que perdía su oportunidad de de reducir el ciclo y sus rotaciones o aquella otra que no atendía a la estacionalidad de algunos de sus productos o la que no estructuraba las tarifas de sus productos en pos de un aumento de ingresos…
Las técnicas de Pricing son de este mundo, son variadas y requieren un soporte informático, pero hoy en día sos sistemas asequibles y sólo falta que se consiga que un responsable por empresa adquiera esos conocimientos.
Se ha preguntado alguna vez, ¿por qué cada parte de un estadio de fútbol tiene una tarifa diferente, cuando lo que se ve es lo mismo? Pues eso…
