La situación de aumento de precios parece que va a prorrogarse a lo largo de 2023, pudiendo llegar a tasas aceptables a final del año que viene. El propósito de llegar al 2% de inflación es un must para la UE y se conseguirá posiblemente a finales de 2024. El sufrimiento de los márgenes durante años, la situación de rebote tras la pandemia, el bajo del precio del dinero hasta hace poco tiempo, el endeudamiento incrementado de los gobiernos y el aumento del gasto público, fondos para transformación digital de la UE (con los que se transforma nada) y el encarecimiento de las materias primas y energía -inflación de costes- debido a la guerra de Ucrania en parte, han lanzado los precios desde la mitad del 2021 hasta este momento y los siguientes. Como ya queda claro que no se acaba este proceso inflacionista -aunque vaya bajando-, vale la pena que pensemos como lidiar con él, ya que seguirá produciendo su pernicioso efecto en los precios.
El objetivo de los proveedores debe ser el siguiente: incorporar los aumentos de costes de los productos y/o materias primas (mantener márgenes), sin perder clientes ni estancar el mercado respecto a las ventas. Esta sería la carta a los reyes magos, pero hay que analizar las situaciones intermedias que contemplaran soluciones más asumibles por parte de los clientes.
El acuerdo es una solución que ata a las empresas para siempre. Si en una situación de crisis las empresas se ayudan, están fraguando una relación para los restos. Se trataría de compartir el sufrimiento de márgenes incorporados para que toda la Cadena de Valor pueda subsistir. Los acuerdos pueden ser diversos y tratar desde la logística, promociones, precios, etcétera y debe acabar en compromisos de compra a un precio concreto. En definitiva, pactar en beneficio de las partes y llegar al cliente final lo más comedidos posible esperando a mejores tiempos que también llegarán.
También caben acuerdos inteligentes que parten de analizar muy bien la demanda de los clientes y arquitectar las ventas, para segmentar la gama o el surtido según se oriente uno a las empresas o al consumidor final, determinando una serie de productos populares sobre los que moderar el precio por básicos y frecuentes y, con el resto de segmentos de la gama o surtido recuperar algo de margen en productos no básicos.
Otro camino es reducir el precio de los productos mediante la minoración de características, cantidades, opciones, etcétera y así no imposibilitar su compra, aunque se esté incrementando el precio de forma indirecta. Los servicios también se pueden recortar o dejarlos de forma opcional (ampliaciones de garantía, instalaciones, etcétera).
Una vía empleada por algunas empresas y que les ha funcionado muy bien es facturar el precio -de siempre- del producto y un plus -por separado- por el aumento de precios. Esta forma de expresar el precio recalca el aumento circunstancial, aunque muy probablemente -ese extra coste- tenderá a quedarse porque la inflación para, pero los precios se quedan ahí. No obstante, aporta una cuantificación del efecto de la inflación de forma separada que aporta transparencia a las operaciones.
También el aumento -pactado- del volumen puede favorecer el sostenimiento del precio y del margen de contribución. Sería como provocar el efecto de la elasticidad alta en el que solemos ofrecer un descuento para llegar a una venta mayor que produce unos beneficios mayores, en este caso para quedarnos como estamos y no subir el precio.
No hay que olvidar el principio que nos guía: en momentos de crisis, se viaja mejor en grupo. Aumente las transparencia en la fijación de precios y comunique sus esfuerzos a sus clientes, para conseguir su colaboración. La pandemia nos ha enseñado a colaborar.
