El mercado es un destrozador de conceptos importantes. No paran de salir nuevas proclamas, claims y otras sentencias a las que no atendemos y como son utilizadas por todos como buzzwords, palabras basura en definitiva, acaban perdiendo el sentido y lo importante de su mensaje. Una de ellas es la propuesta de valor. No se trata de definir bien tu propuesta -que también- si no de ponerla en clave de lo que los clientes a los que te diriges quieren, aprecian, desean, prefieren o todos esos verbos en conjugados con el tiempo futuro. Desde luego no es simple, eso hay que decirlo. Uno ya hace bastante determinando lo que prefiere como para ir diciendo lo que prefieren los demás. De ahí que tanta empresa y producto fallen en los mercados. Lo que no deja lugar para la duda es que si tiene que hacer descuentos todos los días, si los clientes le llaman para ver sus precios y seguir la rueda de llamadas, si le ven como un proveedor más o si lo tienen para los faltantes, es que su propuesta de valor brilla por su ausencia.
Para decir toda la verdad, si hubiera un examen de productos antes de su lanzamiento o inclusión en la gama de productos en base al valor competitivo de su propuesta, muchos -tal vez la mayoría- no aprobarían. Algo que he podido observar en multitud de ocasiones es el ataque que sufre un potencial cliente que arrastra un problema determinado durante bastante tiempo y contacta con una propuesta que parece que es la solución a sus males. Ese sofocón positivo que te entra cuando ves -verbalizado por el proveedor- que parece que ya se ha enfrentado al problema y lo ha resuelto en varios clientes.
Por supuesto, entiendo que cuando no se es fabricante sino mayorista y/o distribuidor de los productos de otros, cuesta mucho más diferenciarse pero es ahí donde tenemos que hacer -complementando al producto con la marca, con la propuesta general de la casa o con más servicios- un esfuerzo para ser diferentes. El que se lleva las operaciones es el que oferta un precio adecuado por lo que ofrece, en otras palabras más directas, a precios similares se prefiere al de mejor propuesta. Esta es la causa por la que perdemos operaciones de productos iguales/similares con precios similares. Con frecuencia, los compradores empresas acuden a los almacenes que más gama tienen disponible constantemente y por eso -aunque digan otra cosa- están dispuestos a pagar un poco más y si no obran así, la próxima vez que no encuentren un material en toda la comarca, no se les debe aplicar descuento cuando acaben visitándote. Este es el juego.
El el mercado industrial, muchos productos no son competitivos y aunque hace años tenían su mercado, en la actualidad no lo tienen y se ha de usar los de otros fabricantes de fuera. Se está en el mismo caso, si esos productos no se enmarcan en una política OEM integrándolos en una solución propia (aunque el motor sea de otro), no nos diferenciaremos y sucumbiremos.
Háganse estas preguntas: ¿En qué soy diferente a la competencia y cuánto vale eso al alza o a la baja? Eso le situará en el mapa de precios del mercado y sabrá por qué no vende, que no será por el precio.
