Me hace mucha gracia cuando se tienen dudas sobre si la gente aceptará de buen grado o -al menos- verá como justo, la implementación de precios personalizados según varios criterios que obedecen a la circunstancias y comportamiento del cliente. La verdad es que de una u otra forma, siempre ha existido esa manera de asignar precios según la persona/empresa y su circunstancia.
He visto un tratamiento en precios diferente en mil ocasiones, en restaurantes, tiendas, empresas, eventos, etcétera. La historia de la persona en el establecimiento, los volúmenes de compra habitual, la importancia de la referencia, la frecuencia y otros criterios incluso más personales. Entonces, ¿por qué no aplicar ese formato en la ventas de empresa a empresa? Estamos hablando de diferenciación de precios derivada de uno de los tres tipos de discriminación. Lo que sí es imprescindible es que los criterios se apliquen de igual forma para todos, aunque los criterios favorecerán a un cliente frente a otro.
Los precios personalizados en la compra on line es un formato que está en práctica según el comportamiento histórico y en el momento de ese cliente en el site de ecommerce, pero en el ámbito de del BtB de empresas de distribución incluso en el caso de fabricantes. Tiene toda la lógica. Si estamos tratando con clientes empresa con una gran historia en la empresa proveedora de años, con un conocimiento de sus preferencias, de su propensión a unos precios sobre otros, de su volumen de compra anual, etcétera, ¿por qué no se le puede dar un precio personalizado? Si para cada compra ya lo estamos haciendo, aunque con criterios dependiendo del día y de lo que un comercial apueste por el cliente en cuestión. Debemos utilizar los mismos criterios para todos y debemos premiar a los mejores clientes. No debe ser de otra forma.
Como prueba del 9 de este sistema, el conjunto de reglas a aplicar, debe estar alineado o, mejor, debe ser un conjunto derivado de la estructura de precios. La situación de precios caprichosos y sin criterio lógico que se está aplicando en miles de empresas guiadas por los comerciales en pos de vender como sea, es debido -en buena parte- por la falta de estcturación de precios, de la obligación de su cumplimiento o de la calidad de las mismas.
Las bases de la fidelización de clientes es el reconocimiento de los buenos clientes para asegurar un tratamiento y servicio especial en todos los órdenes -desde los productos hasta los precios y demás condiciones de la operación-, para que estén mucho tiempo con nosotros de forma rentable. La lealtad de los clientes y su contribución a nuestros resultados debe ser recompensada.
