Beneficio, Gestión de ciclo, Inductores del beneficio, Liquidez, Margen, Optimización de ingresos, Pricing, Umbral de Rentabilidad, Ventas

“Lo que funciona no se toca” o la negación del progreso y la mejora. Diferentes managements.

¿Cuántas veces hemos escuchado que lo que “funciona no se toca”? Esa lapidaria frase que niega la mejora y que proclama el status quo del rendimiento como forma de gestión empresarial, aunque -en realidad, lo que dice es que no les compliques la vida. Todo proceso puede ser mejorado y debe ser gestionado su rendimiento, unas veces de forma incremental y en otras de forma radical o breakthrough. Si no lo hubiéramos hechos así todavía estaríamos con la rueda de piedra. El progreso es debido a los que se molestan y arriesgan mejorando lo que funciona.

Me contaron una vez que la diferencia fundamental entre un manager español y uno norteamericano era que el nuestro no quiere cambiar lo que funciona y el americano sí. de hecho, la historia completa que me transmitieron contenía otro apartado: era la historia de un general manager americano que, tras unos muy buenos resultados, su compañía le despidió. Una vez le fue comunicada la situación y bajo los efectos del shock, acudió al chairman de la compañía para contrastar las causas de la decisión, preguntándole a éste si no estaban contentos con los resultados. El chairman le respondió que sí y mucho, pero que creían que podían conseguir a otro que todavía lo hiciese mejor. No buscaban mejores resultados económicos-financieros, sino un cambio de forma de operar, probablemente, la preparación de un cambio en el mercado.

Desgraciadamente, no es nuestra forma de operar. El problema es que uno se acostumbra al paisaje como a una montura de gafas que han dejado de ser actuales hace 15 años, pero el espejo no te lo dice y debe ser alguien de fuera el que te pregunte que cuándo vas a cambiar de gafas, dándote cuenta de la situación.

En una gran compañía en la que trabajé, todos los años se cambiaban cosas, unas veces eran cambios cosméticos y en otras ocasiones eran de cierta profundidad. La cuestión es que el cambio se veía como algo natural y te acostumbrabas sin problemas a ese entorno de “inestabilidad controlada”. Ese hábito que me crearon en mi más tierna juventud me ha valido para ir adaptándome a los diversos cambios que la vida profesional va deparando o, mejor dicho, yo provoco. Eso no quiere decir que no te equivoques, sino que el cambio es algo permanente y te acabará llevando al sitio.

En algunos aspectos de gestión. suelo comentar que las empresas cambian cuando no funcionan. Eso es un error, si estás en un cambio constante tendrás que afinar los procesos, pero al poco ya estarán actualizados y con buen rendimiento. Renunciemos a esa costumbre de mantener las cosas mientras no chirrien, si esperamos a que lo hagan la reparación será mucho mayor.

Las estructuras de precios y sus consecuentes tarifas están mal construidas, están anticuadas, no convierten a más clientes ni aumentan el margen, pero las seguimos manteniendo con excusas como que los distribuidores ya están acostumbrados a ellas y otras falsas causas. Lo peor del tema, es que después no se respetan. A ver si la causa real es que con una mala estructura de precios y sus consecuentes tarifas absurdas hacemos lo que nos da la gana, sin que nadie pueda recriminarnos que no las aplicamos debido a que -si lo hiciésemos- tampoco se conseguirían mejores resultados…

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