Este post está especialmente dirigido a aquellas empresas que han realizado una gran inversión y/o que tienen unos costes variables bajos (fábricas, hoteles, consultoras, servicios en general, entre otros tipos de empresas), debiendo optimizar su rendimiento con los recursos fijos que tiene, ya que un aumento de ingresos les supone un aumento de beneficios por las razones comentadas de su estructura fija. Para el aumento de los ingresos, o se maximiza la capacidad de la empresa (producción/compra y/o comercialización), se ingresa más por la misma cantidad de productos/servicios vendidos (volumen) o se vende más de los que se venden poco o no se venden. No hay más posibilidades de aumento de ingresos. Cualquier otro enfoque que no comience por estas dos posibilidades o su combinación óptima será tiempo y recursos perdidos.
La primera opción, requiere analizar la capacidad de la empresa en cuanto a su potencial en la fabricación o en la distribución (compra, almacenamiento, logística, etc.) y, por supuesto, la financiación para los dos casos. La otra capacidad necesaria es la de comercialización y, una vez que se es consciente de lo que se puede hacer de verdad, sin ilusiones y sin soporte, es cuando hay que poner las acciones necesarias para conseguir ese objetivo. Esta optimización -en buena lógica- nos incrementará los ingresos arreglo a nuestras posibilidades llevadas a su nivel más alto, pero también dependerá de nuestra estructura de costes. No es lo mismo tener unos costes fijos altos y unos variables bajos que al revés.
La otra alternativa, no requiere llegar al óptimo de nuestra capacidad sino que maximiza los ingresos mediante el Pricing. No conseguiríamos vender más productos o servicios, pero obtendríamos un nivel de ingresos superior. La demanda tiene vida propia, pero nos podemos adaptar a ella incluso poder llevarla hasta tu lado. Se trata de conocerla en detalle y tomar decisiones para seguir su ritmo. El análisis de los ingresos nos da una clara senda de dónde estamos dejando de optimizar los ingresos y de cómo tenemos que aprovechar los huecos, las zonas de desaprovechamiento.
El Pricing no es el simple fijación del precio inicial y el repricing mediante el aumento o descenso -en otros casos- de precios, es mucho más. Es la estrategia de precios orientada a aumentar los ingresos dinámicamente y con todos los elementos alineados perfectamente.
Hay otras estrategias tan populares como inútiles. Cantidad de empresas que piensan que basta con alentar al departamento comercial a vender más sin mirar dónde se producen las oportunidades de mejores precios, de mayores venta en unidades o, si se tiene la capacidad de soportar esos aumentos, consiguiendo -normalmente- un sobre cansancio en los recursos comerciales y hasta en los mismos clientes. Hay que abandonar la idea que más visitas conlleva más ventas.
La armonización de capacidades y objetivos siempre da resultados, tal vez no serán los que te gustaría, pero son los que puedes conseguir con esos medios. Por la otra ruta y mediante el análisis, se descubren oportunidades que por dejadez y falta de información no aprovechamos. Pero, ¿quién nos manda mantener los mismos precios todo el año? O lo que es mucho peor, siempre a la baja mediante descuentos irracionales, sin razones comerciales, como si lo importante fuera alcanzar una cifra de ventas aunque sea sin beneficios.
Sí, efectivamente, hay un camino al aumento de los beneficios, pero no va a ser posible recorrerlo sin conocer mejor a su empresa y su demanda.
