Los diferentes momentos de rentabilidad que explica el Coste De Servir

Con frecuencia comentamos la necesidad de asegurar un determinado Margen de Contribución, un Margen Bruto o un beneficio objetivo.  La cuestión es que necesitamos conocer todas las incidencias del camino y si renunciamos a lo que pasa no podremos mejorar ninguna situación. Por ejemplo, en algunas empresas tienen un margen bruto de un 40% y unos resultados del 10% de las ventas, ¿sería interesante saber qué ha pasado por el camino? No es normal ese diferencial para una empresa comercial o al menos, debemos saber qué está deteriorando el MB hasta los Resultados.

Muchas empresas tienen un coeficiente de correlación cero entre una magnitud y otra (MB y resultados de ventas). En las empresas pasan muchas cosas que no están reflejadas en la factura a los clientes (envíos gratuitos, pedidos con errores con devolución a cargo de la empresa, regalos…)

Por eso, siempre establecemos los que llamamos  momentos de rentabilidad, más que un momento u otro por importantes que sean. Desde luego, los costes del periodo (administración, comerciales, logística, etc.) exigen una imputación justa y real o siempre acabamos con un una caja negra que nos esconde dónde perjudicamos los márgenes.

Cada empresa tiene procesos diferentes y esto le lleva a distintos momentos de rentabilidad particulares. Cada uno de esos momentos -como si de escalones de la cuenta de resultados se tratará- quiere explicar una circunstancia que no estaba bien explicada entre el margen bruto y el neto.

Tanto centrarse en los costes directos de los productos fabricados o comprados que se nos ha olvidado que después de ellos todavía vienen costes y que son cada vez más  importantes. El Coste de Servir es el principal de ellos y tiene como objetivos distinguir a los clientes rentables de los que no lo son, además, es una gran herramienta para la mejora de costes.

El Coste de Servir es una metodología que nos facilita conocer la rentabilidad de un producto o grupo de ellos, de un cliente o grupo de ellos o de las rutas al mercado/canales utilizadas. Integra los costes necesarios de completar el pedido a un cliente, sean provenientes de actividades operativas (logística de salida, casi siempre), administrativas o comerciales/atención a clientes. Estos costes ya no deben ser contemplados bajo el anonimato de costes del periodo. Para aclarar de qué estamos hablando, referiré varios ejemplos: no es lo mismo un envío a un almacén del cliente que a tres, no es lo mismo una factura al mes que quince del mismo cliente y muchos otros casos que diferencian el coste de servir, pero que quedan por imputar correctamente. A partir de ahí, podremos mejorar nuestra operación con el foco elegido.

Hay una diferencia entre el CdS y el Coste de las Mercancías Vendidas, este último incluye mano de obra, fabricación y gastos generales. Todo lo necesario para producir un producto. El coste de servir son los costes incurridos para atender a un cliente. El coste de servicio es la medida de los costes de actividad para cumplir con los requisitos de sus clientes.

No cabe ninguna duda que lo ideal es disponer de un sistema de costes por actividades ABC y que la existencia de este tipo de análisis facilita su implantación, pero si no se tiene puede valer una aproximación mejorada cada año. Todos los departamentos involucrados deberán imputar los elementos de costes a cada cliente y así permitir la clasificación correcta de los clientes. EL Coste de Servir es mucho menos exigente en recursos que un ABC.

La mejora en la rentabilidad de los clientes por su análisis detallado y personalizado, no viene sólo por la reducción técnica de los costes sino también por la capacidad que se les posibilita a los vendedores en el momento clave de la concreción de la operación.

El Coste de Servir nos aporta información para establecer más Momentos de Rentabilidad, facilitando un análisis superior de las distintas fases que englobamos y que nos impiden saber por dónde se nos va la rentabilidad.

Como otras metodologías, es fundamental que en su implantación haya una cultura que soporte su puesta en marcha, es decir, proactividad y colaboración del personal de los departamentos que la deben llevar a cabo, es decir, logística, administración y comercial.

En buena lógica, el Coste de Servir, se solapa con otro importante concepto que es el fulfillment que abarca una parte del proceso de CdS y otros anteriores como la fabricación. Al final, lo que se pretende es la satisfacción del cliente con la máxima rentabilidad de cada emento de análisis.