Sin una buena clasificación entre costes fijos, variables y mixtos, el Umbral de Rentabilidad no será veraz.
A base de fijar tanto los conceptos, nuestra mente construye elementos en los que ya no tiene que pensar y que acaban por traicionarnos. Esta forma de procesar nos impide ver la realidad de las cosas y hace que apliquemos mal los conceptos, por ejemplo el de los costes fijos. En esa división de los costes de una empresa entre fijos y variables hay un mundo oculto que necesitamos alumbrar.
Entre el blanco y el negro hay mucho gris, pero -además- diferentes leyes naturales provocan que esa linealidad que utilizamos para los cálculos no sea cierta y la curva reine finalmente.
Cualquiera que presencie una clasificación de los costes en una empresa, se percatará rápidamente de que todos somos de uno o de otro, de los variables o de los fijos, porque las peleas por su clasificación llega hasta el enfado y a la parálisis del proyecto. Dicha disputa es precisamente porque no está tan claro como parece a qué bando pertenece un coste u otro. La verdad es que en la empresa predominan los costes mixtos y ahí está la tarea a realizar: discernir qué parte es fija y cuál es variable a partir del histórico.
Por otra parte, la economía es muy dada a simplificar el modelo para poder trabajar con él, así es el ceteris paribus, con el que frecuentemente se llega a modelos que no explican nada de lo que pasa. En su momento estuvo bien, pero en la era del Big Data suena a limitación conceptual. El cálculo del umbral de rentabilidad está lleno de rectas, cuando la realidad se traza con curvas que cuando se parecen a una recta, suelen tener como dientes de sierra romos. Vale que nos ayuda a llegar a su concreción, pero después no nos quejemos si el número resultante no obedece a la realidad.
Una importante ley natural y que afecta a nuestro tema es la de los rendimientos decrecientes, la cual viene a decirnos que los aumentos de recursos humanos -por ejemplo, en una fábrica- no se corresponden con aumentos proporcionales de la producción sin mayor explicación. Con las ventas también pasa, a partir de un óptimo, si se intensifica la acción para el logro de mayores ingresos, la presión hace aumentar los descuentos y los gastos operativos mejorarando las condiciones para el cliente, así que todo el sistema se va al garete empezando por los beneficios.
Gracias a Serra y Ricardo, somos conscientes de este fenómeno aunque en bastantes ocasiones muchas empresas se olvidan del mismo. Como consecuencia, de nuevo tenemos que abandonar la proporcionalidad lineal para pasarnos a la realidad humana: la curva y un buen número de distribuciones que las describen.
Cada vez que veo gráficos escalonados entre los ejes de abscisas y ordenadas empiezo a temblar, porque aunque me va a costar menos trabajar con ellos, sé que estoy adentrándome en una falacia. Algo parecido a las curvas cóncavas que también suelen engañar al hacerte creer que juegas con la media de los valores extremos.
En el Pricing y sus devotos -entre los que me cuentro, claro- cuando se toman decisiones de precios se habla de costes incrementales para evitar las disquisiciones comentadas, de este modo se resuelve la polémica y todos los costes en que se incurre por tomar una acción determinada que no se tendrían si no se implementara la misma, son incrementales y por lo tanto relevantes para el pricing, ya sean variables, mixtos, fijos y de oportunidad.
Los costes fijos acaban siendo variables. Los fijos son más lentos en la modificación o no tan dependientes de las unidades fabricadas/vendidas, cierto, pero acaban siendo variables en definitiva. Y es que -de aquí cien años- todos variables y en esa transición nos pilla trabajando con los costes mistos…
