El aumento de la rentabilidad empresarial requiere: un objetivo de beneficio definido y, por supuesto, su gestión y control durante todo el año
Empresarios, gerentes, directores financieros, directores comerciales, todos declaran su vocación por el beneficio como expresión de su función bien ejecutada, sin embargo, el beneficio viene dado como una resultante de una combinación de circunstancias y -en muchas ocasiones- casi sin remedio. Tanto el beneficio como la liquidez tienen que ser definidas como un objetivo a perseguir durante todo el año y en la planificación de un ciclo, a partir de aquí, una serie de herramientas y técnicas ayudan a conseguir el beneficio objetivo, pero sobre todo es la colaboración entre el director financiero y el director comercial la que asegurará su logro.
Hay una serie de falsas creencias en las empresas que hay que erradicar para conocer la verdad de lo que pasa. Uno de esas creencias generales es la de que todos los clientes nos dejan un margen, unos mucho y otros poco, pero todos aportan algo al beneficio. Esta es la lógica que nos recomienda mantener a los clientes. La verdad es que entre un 20 y un 25% nos aportan bastante margen, un 50% nos aportan poco margen y entre un 20 y un 25% nos producen márgenes negativos que se ven compensados por los buenos márgenes del primer grupo, que se comen sus márgenes, ¡vaya!
Los elementos que provocan el beneficio son absolutamente conocidos, pero no se trabaja en su combinación y eso debe ser concretado para cada compañía para que tenga éxito.
La gestión del beneficio y su control es una tarea diaria, produciendo un cambio de mentalidad que nos lleva de las ventas al beneficio. No nos olvidamos de la liquidez, por lo tanto no sacrificamos resultados por liquidez. Respecto alas ventas, buscamos su óptimo y de esa forma maximizamos los resultados.
Por último, queremos resaltar uno de los principales inductores del beneficio: el Pricing. Ninguna decisión es tan efectiva como una buena estrategia de precios, para los que dicen no tienen margen de maniobra y que los precios vienen marcado por los líderes del mercado, otros gestionan la demanda con los precios y aumentan el beneficio sin de pérdida de clientes.
El binomio director comercial/controller comercial es ideal para el logro del beneficio y la corrección de las desviaciones continuas. No es una fiscalización de la actividad comercial, es un posibilitador de la correcta ejecución del plan y de la estructura comercial definida.
En definitiva, el principal objetivo es el beneficio marcado y todo debe ir en función de este. Todos estamos mirando a los resultados, ya no pueden permitirse remuneraciones, inversiones ni gastos que sean beneficios bajo otros formatos. El principio básico para su logro debe ser la claridad y su sostenibilidad, ¡qué es para siempre!
