Beneficio, Costes, Fijación de precios, Gastos, Gestión estratégica de precios, Innovación, Margen, Optimización de ingresos, Precios basados en el valor, Pricing, Revenue Management, Umbral de Rentabilidad, Ventas

El otro precio, el real, basado en los otros costes

Dos son las tendencias que se aprecian en el mercado sobre la declaración del precio real, en dos sentidos diferentes. El primero de ellos quiere establecer un precio que incluya todos los costes, los internos y los externos, es decir, los propios que acomete la empresa en la producción y comercialización de sus productos y los externos como los costes en el medio-ambiente que produce indirectamente. En este caso, no sólo se refiere a las empresas que generan residuos peligrosos, emisiones al aire de efecto invernadero u otros efectos perjudiciales directos, también los efectos indirectos como pueden ser la recuperación complicada de algunos materiales, envases plásticos o de cartón, etcétera. Las empresas que voluntariamente se acercan a estos principios, deben realizar un proceso de determinación de los costes reales que tienen, mejor dicho, que tendrán que pagar otros en el futuro.

No es ninguna novedad, de hecho, en muchos productos se incluye el coste de retirar y reciclar el número máximo de componentes de los productos electrónicos, de cocina, etcétera. Se trata de alinearse con la tendencia general a cuidar el medio ambiente, para que podemos dejar en herencia un mundo más saludable.

Como manifestación de la segunda tendencia, cada vez hay más empresas que hacen un manifiesto en su web sobre cómo fijan sus precios con sinceridad y transparencia con el objetivo de que los clientes potenciales puedan apreciar que se quiere establecer una relación basada en esos conceptos (sinceridad y trasparencia) y que -por ello- los clientes no deben erosionar el margen aprovechándose de que conocen los componentes del precio.

La primera tendencia se irá generalizando por imposición legal en todos los países, aunque muchas empresas se adhieren por propia voluntad como forma de ganar peso ante el cliente por su respeto al entorno. Sin embargo, en el segundo caso -más voluntario- me parece conveniente darle una vuelta más. Vamos a nombrar algunos de los valores que incorporan y declaran:

  • Algunos precios no permiten el desarrollo del trabajo de forma adecuada porque no permiten una relación de confianza con el cliente como si fueran un recurso más de la empresa cliente
  • La forma de cotizar un producto y/o servicio debería estar basado en el valor que aportan al cliente
  • En muchas ocasiones no se conoce suficientemente al cliente y su circunstancia como para cotizar una oferta adecuada, lo que obliga a un ajuste por una de las partes o de las dos, en cuanto aparece algo inesperado
  • El reajuste debería ser normal en el proceso. El proveedor debería ofertar para asegurar el resultado y si no consigue los resultados planteados o no se ejecuta con la calidad esperable, el precio debería ser replanteado a la baja

En muchos casos se llega a un entente que no contempla los valores comentados más arriba por comodidad de ambas partes y su miedo al incumplimiento de sus obligaciones para con el éxito del proyecto. Es un consenso que no se orienta a la excelencia claramente. Por unos precios suficientes y exigentes para las partes.

Deja una respuesta

Introduce tus datos o haz clic en un icono para iniciar sesión:

Logo de WordPress.com

Estás comentando usando tu cuenta de WordPress.com. Salir /  Cambiar )

Imagen de Twitter

Estás comentando usando tu cuenta de Twitter. Salir /  Cambiar )

Foto de Facebook

Estás comentando usando tu cuenta de Facebook. Salir /  Cambiar )

Conectando a %s

Este sitio usa Akismet para reducir el spam. Aprende cómo se procesan los datos de tus comentarios.