Beneficio, Costes, Demanda, Elasticidad-precio, Fijación de precios, Gestión estratégica de precios, Inductores del beneficio, Margen, Optimización de ingresos, Precios basados en el valor, Pricing, Umbral de Rentabilidad, Ventas

Un 1% de rebaja en el precio de un ebook, produce un aumento de venta del 2,42%

Siempre me ha provocado una gran curiosidad saber dónde se encontraba la clave de un negocio y qué diferente era de lo que parecía desde fuera. Ahora que tengo la visión del juego de los precios, mi percepción del funcionamiento de los negocios se ha ampliado considerablemente.

Como buen cliente de Amazon que soy desde el año 1996, atrae conocer la estrategia entre el precio de los libros físicos y los libros ebook que comercializa. Esta claro que los libros en papel le vienen de un editor que pactará un precio de mayorista con ellos -¡Y qué mayorista!-, pero qué pasa con la versión ebook sobre un formato propio de Amazon: Kindle. Se me ocurren varias preguntas:

  • Negocian con los editores que ellos le darán ese formato y que lo comercializarán, pero ¿A qué precio y en qué relación respecto a la versión física?
  • ¿El precio de la versión papel marca el precio de la versión Kindle o es al revés?
  • ¿El editor le vende las licencias Kindle y Amazon hace lo que quiere con el precio en este formato?
  • ¿Hay un límite de venta del ebook respecto a la venta del libro físico o una relación fijada?
  • ¿Cómo afecta la venta en formato ebook los derechos de los autores?
  • ¿Qué prefiere vender Amazon, un libro físico o un Kindle?

Me gustaría tener la respuesta a esas y otras preguntas, seguro que nos llevábamos muchas sorpresas porque Amazon ha demostrado tener una visión disruptiva de los negocios, siempre jugando excelentemente con el volumen, el coste y los precios.

Si observamos podemos intuir -al menos por encima- cuál es la dinámica de precios de Amazon y su política de cambios de precios en los libros. Fue el primero -que yo recuerde- en comercializar libros que todavía no estaban editados y que pudieran tener sólo el título, si queremos malpensar. Su gestor de libros relacionados ha sido de gran ayuda en el tiempo, la comercialización de libros usados, etcétera. Por este nivel de innovación, estoy seguro que hacen una gestión de precios sin igual, para sus intereses, claro.

A bote pronto, diría que son dos productos diferentes y que tienen dos precios claramente segmentados. Si analizamos el libro electrónico, podemos apreciar -respecto a sus costes- que no tiene coste de distribución, ni de producción. De hecho, podemos apreciar que el precio de la versión física en papel es cara y que el precio en la versión on line es barata, pero respecto a sus costes no es así, más bien al contrario.

Admitiendo que no sé con certeza las respuestas a las preguntas de más arriba, me atrevo a comentar que los precios de los Kindle son la clave para su gestión y que es su herramienta para dirigir la compra de libros hacia un formato o hacia otro y gobernar el volumen que les interesa.

Leí hace tiempo -cinco años más o menos- que un descenso de un 1% en los precios de los libros en el rango de 9,99 dólares y 14,99 dólares, procuraba un aumento del volumen en un 2,42% y que -en su caso- fijando el precio de 9,99 sobre 14,99 dólares, el aumento de ingresos se cifraba en un 16%. No sé si se mantiene esa elasticidad en la actualidad y cómo varía dentro del rango total de precios, pero me parece que el precio de los libros en ese formato es la clave de su venta y tal vez del mercado.

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