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Los dos mejores sistemas de optimización de precios siguen el comportamiento del cliente

A pesar que el sistema más extendido en el mundo es el coste más un markup, que no margen, las empresas avanzadas en pricing no lo utilizan más allá de contar con el coste como límite inferior. Los dos sistemas más avanzados se basan en el comportamiento de los clientes, pero cada uno de ellos lo hace con una aproximación diferente. Estos sistemas son: la fijación basada en el valor y la optimización de precios analítica. Como hemos comentado en otros posts, se pueden utilizar varios sistemas que sirven de referencia para el método principal usado.

La fijación de precios y la optimización de precios está basada en la respuesta en compras que los clientes tienen y son recogidas en la demanda. La fijación basada en el valor, que apuesta por fijar un precio basado en la percepción que el cliente tiene de lo que le aporta o -con su versión más competitiva- comparando los valores aportados entre productos del mercado. Los dos están orientados a la respuesta de los clientes, uno lo hace de forma previa a esa respuesta (valor) y el otro lo hace a posteriori (optimización).

Decía que los dos son compatibles y crean un sistema de referencias en conjunción con el coste, que permite no dejar dinero encima de la mesa y que los clientes respondan de la forma esperada. Los dos se basan en la demanda, pero uno a priori y otro a posteriori.

La optimización de precios requiere conocer la función de la demanda y el cálculo de la elasticidad mediante un método analítico que es -una vez determinada la función de demanda- no platea grandes dificultades. El método basado en el valor, tiene también varias rutas de aproximación, una es más técnica con el Análisis Conjunto y la otra es un análisis de funcionalidades y otras características del producto y/o servicio.

Lo que hay que saber es que añadirle un plus al coste es un error que deja mucho dinero sobre la mesa, independientemente del gran número de empresas que lo utilizan y que lo hacen por su simplicidad. Los otros dos sistemas se ajustan más a precios superiores, pero con el soporte de los clientes, basados en sus percepciones.

Si usted utiliza el método del coste plus, tal como se ha comentado en el primer párrafo, el Pricing le puede proporcionar -con cierta facilidad-, un buen aumento del beneficio y/o de los ingresos según su estrategia. Muchos de los descuentos que ahora hace, ya no los hará y verá como se cumplen las previsiones calculadas y los márgenes vuelven a la ruta óptima.

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