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Dormir tranquilo sabiendo que vendemos al precio más adecuado: el Pricing

La mayoría de los responsable de fijar precios lo hacen con la premisa de poder vender y eso con gran frecuencia nos lleva a un punto en el que no hemos optimizados los precios y no sólo en un momento sino de forma continuada. Hago esta diferenciación porque los precios  y la demanda deben viajar juntos y no es posible un precio estático. Vender con un precio por debajo del óptimo no debería dejarnos dormir porque no estamos haciendo bien nuestro trabajo, es la comodidad la que guía nuestro sistema. Los más fácil es rebajar el precio hasta colocarlo en un punto que permite la venta sin complicaciones o -lo que es peor- fijarlo en función del mercado, que es cómo correr con los zapato de otro.

Si analizamos algún proceso de venta clásicos como la subasta, podemos sacar conclusiones muy interesantes que hemos olvidado. Una subasta comienza por encima del precio lógico y sigue la ruta a la baja. Los interesados en el producto subastado esperan a que llegue a un precio que creen justo, pero no pueden llegar a apurarlo puesto que otro tender puede llevarse la puja. Luego hay un rango de aceptación en el que casi todos trabajan. Es como la negociación, se trata de ajustar oferta y demanda en un rango de posible acuerdo entre las partes y en el que los intereses de las mismas se ven compensados. Lógicamente, el mercado actúa de marco de referencia para asistirnos en el valor de las cosas puesto que no siempre tenemos perfectamente estructurado el valor de las cosas -al menos- en la primera ocasión. La competencia  está formada por los que venden productos similares y por el resto de los que los compran -porque  hay una doble competencia-  nos hacen decidir por un precio algo más alto o algo más bajo en ese rango de aceptación comentado.

¿Qué vale un libro de gestión? Los hay de 12€ y de 23€, ¿de qué depende la diferencia? Tal vez de la calidad y popularidad del  autor, de la calidad de la encuadernación, del diseño de la portada, de la promoción realizada, de las cuestiones de nuestro neuro comportamiento, del título, de algún premio concedido, de la situación económica del momento, entre otras posibles. Lo que está claro que el valor percibido a priori dependerá de muchas circunstancias y que el precio óptimo es un objetivo a conseguir.

2 comentarios en “Dormir tranquilo sabiendo que vendemos al precio más adecuado: el Pricing”

  1. Muy interesante reflexión. Cuando un negocio comienza, es lógico pensar que lo que necesitamos es captar clientes y para ello vamos por precio, pero si no tenemos rentabilidad estas ventas son pan para hoy y hambre para mañana.
    ¿En qué momento deberíamos dejar de centrarnos en sólo vender a cualquier precio para sacar más rentabilidad a esas ventas? ¿Desde que ya cubrimos gastos? ¿Desde el primer día?
    Un saludo,
    Susana

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  2. Dependerá de la estrategia de precios elegida. Una estrategia freemium o similar, buscará conseguir clientes y conseguir el cobro por una mayor funcionalidad y, otra estrategia, puede enfocarse a desnatar un mercado si aporta un valor diferencial, para luego ir bajando el precio. Tampoco es lo mismo un software (con coste marginal cercano a cero) que un producto electrónico complejo, sin olvidar que conseguir referencias es importante en ciertos mercados. El Posicionamiento determinado para la empresa, influirá en la otra P, la del precio. Dicho lo anterior, nunca es demasiado pronto para conseguir margen y para eso está la venta del valor… Saludo y gracias por comentar. R

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