Soy muy consciente de que los precios no son fijos en realidad, que se hacen descuentos cada minuto, pero no me refiero a eso, sino más bien a lo contrario: ¿Por qué no se suben los precios cuando conviene y se bajan por la misma causa? También soy consciente de la causa real, que es la falta de criterio, metodología y sistemas de soporte para hacer una cosa u otra.
La Teoría Económica nos ha presentado el modelo del mercado perfecto en el que todos los operadores -proveedores y clientes- saben toda la información del mercado -o casi- y se van ajustando al mismo, con infinidad de proveedores sin barreras. El sistema de precios dinámicos es una aproximación al modelo teórico del mercado perfecto fundamentalmente en el conocimiento del mercado y el ajuste del precio a la oferta y la demanda, cosa que muchos mercados no hacen o no saben cómo hacerlo. Otras condiciones del Mercado perfecto, no están presentes, diría que afortunadamente.
El sistema de precios dinámicos se orienta -aunque no exclusivamente- a aquellos negocios con las siguientes peculiaridades: los que tienen una capacidad limitada, unos productos perecederos o estacionales, unos costos fijos superiores a los variables, una demanda que cambia drásticamente con el tiempo, entre alguna otra característica más. Los negocios basados en el comercio electrónico son típicos usuarios de esta estrategia, aunque en su versión Revenue Management, amplía se base a hoteles, transportes, eventos de todo tipo, etcétera.
Las diferentes posiciones de los clientes respecto a su voluntad de pagar más o menos; una buena predicción de la demanda; capacidad de segmentar los precios según la predisposición a pagar, ayuda a clarificar esa asignación de precios.
Los precios deben moverse, ajustarse al momento y circunstancia económica, pero no deben estar sujetos a la tiranía del descuento solicitado y no justificado por el cliente. La contribución deben dominar las transacciones y nunca se debe ceder margen en las compras de precios, salvo que el Umbral de Rentabilidad / Coeficiente de Contribución así nos lo indiquen o permitan.
Las mejores compañías en gestión de precios, de forma natural en su gestión, ponen en práctica cambios constantes en los precios sin poner en práctica un sistema de precios dinámicos. Su objetivo es comprobar cuál es la respuesta de los clientes y de ahí sacan enseñanzas y criterios para tomar decisiones al respecto. También se pueden extraer conocimientos de la aplicación de descuentos, pero no se quieren analizar para no disgustarse. Desde luego, nunca suben los precios, lo que es tan importante como ver la reacción en la bajada de precios.
Como dicen los expertos en seguros, no hay precios caros o baratos sino primas mal calculadas.
