Beneficio, Elasticidad-precio, Gestión de ciclo, Optimización de ingresos, Pricing, Umbral de Rentabilidad, Ventas

Esa puñetería llamada elasticidad de precios

La vida interior de los precios es una gran desconocida, así como su influencia en el comportamiento del consumidor respecto a ellos. Eso sí, todos tenemos claro que cuando el precio sube, la demanda baja. A pesar que algunos productos difruten de un efecto contrario por sus peculiaridades intrínsecas como los productos Giffen y Veblen.

Los sesgos cognitivos juegan un papel fundamental y por eso existe el misterio que les rodea, es decir, el comportamiento irracional del ser humano en muchas de sus decisiones desmonta las distintas teorías precisamente por ser eso, irracional. Personas que responden de forma diferente si un precio es de un céntimo menos que otro que se alcanza la decena o la centrna superior, aquellas que rechazan vender unas acciones que van claramente a la baja para evitar la decisión que les produciría la pérpida real, los que compran productos baratos en joyerías caras por tener ese privilegio ficticio y mil conductas más. Seguro que se han dado cuenta que los últimos premios Nobel de economía vienen todos de la economía conductual, teoría de juegos, etcétera, -por tanto- con una clara relación precio-comportamiento humano.

El concepto fue desarrollado por Alfred Marshall y publicado en 1890 (Principle of economics), añadimos un link del libro de Marshall para los curiosos que quieran apreciar de dónde viene la origen del concepto. En el mundo de los materiales u otros dominios también aplican el concepto de elasticidad para sus propósitos, ya que aclara hasta qué limite un material permanerá inmutable -o sin romperse- cuando cambia un elemento como pueda ser la presión que se ejerce sobre ellos.

No tenemos más remedio que intentar recordar la definición de la elasticidad-precio, que podríamos resumir diciendo que es el cambio que sufre la demanda cuando los cambian los precios o dicho de otro modo, la sesnsibilidad que tienen los compradores respecto a los precios y sus cambios al alza y a la baja. Eso sí, hay muchas circunstancias que la matizan. Por ejemplo, los tipos de productos (productos de lujo vs los de necesidad diaria) y los propios cambios de los productos, como el pan integral que ha pasado de ser un producto menor a uno de precio mayor. También es diferente según el plazo, es decir, hay una elasticidad a corto y a largo plazo debido a que -ante un cambio en el precio- seguimos su consumo normal hasta que percibimos que el cambio es definitivo y lo reducimos. Basta pensar en el precio de la gasolina o el del tabaco y ver cómo se han coportado sus consumidores. Los productos no son estancos y -con frecuencia- las ventas de uno de ellos perjudica a otro de la misma empresa y aquí aparece la elasticidad cruzada que explica los efectos de un producto en su relación con otro.

Dejamos para otro post su definición matemática y forma de cálculo, así como los diferentes enfoques de hacerlo.

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