Muy pocas empresas comprueban el mix de ventas con los que han conseguido su cuota y es muy importante porque si, entre los que han conseguido su cifra objetivo hay un patrón de mezcla de ventas, el resto deberían de seguirlo porque facilitaría -también- su logro. Ese es un primer análisis, pero las empresas deberíamos comprobar -además- con qué mix de ventas conseguimos optimizar el margen que es a lo que nos debemos dedicar las empresas, siempre que ello no nos haga perder clientes.
Luego tenemos dos mixes o dos mezclas de ventas, la que optimiza los ingresos y la que optimiza el margen y debemos elegir por cuál nos orientamos. En buena lógica y por lo que ya he dicho, la segunda sería la preferida, pero no todas las empresas están en la misma situación ni tienen la misma estrategia, así que se abre un rango de posibilidades tremendo.
Todo esto viene del Umbral de Rentabilidad, del que nada más calculado -aunque sea por la aproximación imperfecta que nos han enseñado- nos olvidamos que es cantidad nunca será monoproducto sino multiproducto y que -por lo tanto- se compondrá con una mezcla de esos productos que deberá alcanzar el Break Point y más, para alcanzar el beneficio. Dependiendo el número de productos, sus costes, sus precios y -claro- sus márgenes, se abrirá un amplio abanico de posibilidades y de combinaciones que podrán satisfacer el objetivo de llegar al Punto Muerto y de lograr el beneficio marcado. Desgraciadamente, muy pocas empresas atienden a esta mezcla y muchas menos dirigen a sus comerciales por las mejores sendas de las mezclas.
Estamos hablando de la mezcla o conjunto de ellas que maximizan la venta y/o el margen, no es baladí el concepto. Muchos comerciales, con el mismo esfuerzo hubieran llegado a sus objetivos si hubiesen intentado seguir el patrón, pero no pueden hacerlo porque lo desconocen ni lo intuyen. Con frecuencia, hacen lo contrario y en esa búsqueda de maximizar las ventas, acaban alejándose de maximizar el margen.
Los directores económicos-financieros, tras calcular el Umbral de Rentabilidad y tener una cifra de ventas agregada que cubrirá los gastos con los productos de la compañía más un beneficio determinado, trasladan esa cifra a toda la organización como si fueran las tablas de la ley presupuestaria, sin darse cuenta que en la primera semana de enero esa cifra habrá quedado obsoleta porque no se sigue el mix ideal ni de lejos porque un descuento habrá abierto otra senda separada del camino recto supuesto y, claro, el presupuesto seguirá el mismo camino sinuoso y sin rumbo al puerto marcado. para cuando se percate de la situación, ya no veremos la costa. La mezcla, el secreto está en la mezcla…
