La problemática de la optimización de ingresos en las empresas que tienen productos perecederos y/o no almacenables -como todas las empresas de servicios- está muy bien estudiado y bastante resuelto. Sin embargo, a las empresas que pueden acumular un stock sin merma no se les encasilla en esta tipología de problemática. Quisiera darle dos vueltas al tema analizando su circunstancia y viendo hasta qué grado casi todas las empresas estamos bajo el influjo del problema de la limitación temporal respecto al logro de la rentabilidad.
Está claro que una empresa que vende fruta o pescado (hasta el congelado), el que presta un servicio de transporte desde València hasta Burgos o el asesor que no llega a vender al máximo de su capacidad de prestación del servicio base, está perdiendo su ventana de oportunidad para rentabilizar su negocio. Desde el punto de no retorno ya le está costando dinero que ya pagó en su momento (inversión) o lo que tendrá que pagar a final de mes (gasto en nóminas, por ejemplo). En estos casos y, si no fuera por el bajo nivel de gestión del que adolecemos, estaríamos centrados en la búsqueda de la optimización de los ingresos en busca del beneficio.
Si cruzamos el río del límite temporal, el supuesto es otro: «Yo no voy a tener tanta premura por vender porque o no utilizo mi capacidad de recursos o lo puedo almacenar para mejor ocasión». Muchas fábricas que producen para stock -y muchas de las que trabajan contra pedido- no emplean su capacidad total por diferentes motivos, pero claramente reducen beneficios cada vez que no lo hacen, ¡cómo si las fábricas se montasen gratis! Otros, no calculan el coste de tener en sus almacenes los productos perdiendo valor y -en muchas ocasiones- de forma total.
Una empresa tiene como objetivo darle tantas vueltas al ciclo de conversión del dinero en dinero, tantas veces como pueda, y si no lo hace está perdiendo la ocasión de hacerlo como si de un producto perecedero se tratase.
Con el planteamiento anterior, cualquier compañía debe estar motivada para optimizar la contribución total (y en ciertos negocios, pocos, mediante la maximización de ingresos por limitación en su capacidad) mediante la aceleración de las rotaciones. Si este supuesto es cierto, todas las empresas estamos -en mayor o menor grado- en el caso de los productos y servicios perecederos y deberíamos darnos cuenta de ello para implantar estrategias conducentes al cumplimiento de ese objetivo.
Piense que si llega el día 30 del mes en curso y su rotación de inventario no ha mejorado sino que ha ido a peor, su oportunidad de obtener beneficios se ha mermado de forma irremediable. Si viera esta circunstancia del ciclo empresarial con limitación temporal, toda su gestión cambiaría, en especial la comercial. Sin olvidar conocer su capacidad instalada, que también cuenta.
Huelga decir que en el Pricing es la principal herramienta para acelerar el ciclo y ganar rentabilidad.
