El día a día de un director comercial es un no parar, la puerta y el móvil no cesan de anunciar problemas comerciales, marrones, peticiones de descuentos extra, etcétera. Conseguir la cifra de ventas ya sea de forma directa o indirecta no da tregua. El problema de esta dinámica es que llega un momento en que ya no ves el verdadero objetivo y se puede perder el oremos de la función. Estamos hablando de la posición en la que un director comercial se coloca para dirigir la acción. Si se pone a la altura del campo de batalla exclusivamente, los comerciales se sentirán arropados pero los resultados se afectarán negativamente. Tampoco abogamos por lo contrario, el despacho tampoco te lleva al resultado, es el término medio donde se puede observar el mercado adecuadamente.
En este propósito, hay una serie de cuestiones que quedan en el ámbito económico-financiero y que los directores comerciales no sólo deberían conocer sino dominar. Son elementos de gestión que afectan de pleno a la función comercial, siendo necesarios gestionarlos desde el departamento comercial aunque no sea su responsabilidad directa. Mucha parte de la responsabilidad de la rentabilidad de la empresa se determina en la acción comercial y -después- ya nada se puede hacer.
Por citar algunos ejemplos, los precios es una cuestión clave que recae en la función comercial, pero que se debe integrar con decisiones de otros departamentos como el de producción y el económico-financiero. Para poder hablar en el mismo idioma que los directivos de esos departamentos, el director comercial debe conocer esa lengua y los conceptos que agrupa. Los precios exigen un conocimiento de los sistemas de costes de la empresa, de la estructura de la cuenta de resultados, del Umbral de Rentabilidad, el margen bruto, del rango del mix de ventas que lo cumple, de lo que un alto apalancamiento operativo-financiero te indica, etcétera.
Con esa información bien entendida, el siguiente paso podría ser conocer el coste de los clientes, de los productos, de los canales, entre otros criterios. No se trata de hacer el trabajo de otros sino de dominar esos temas para poder gestionar comercialmente en áreas tan importantes como: determinar los precios, administrar los descuentos sin perjudicar a los resultados, enfocar a los comerciales hacia unos clientes y unos productos que harán que aumente el margen, entre otras cuestiones.
Estas capacidades llevarán al director comercial a otro nivel profesional y podrá trabajar colaborando con el resto de directivos hablando su propio lenguaje. Hoy en día no puede ser de otra forma.
En una semana se pueden adquirir estos conocimientos con cierta fluidez, al igual que ciertas estructuras Excel que nos servirán para cálculos sencillos que nos aportarán información de gran valor. los directores comerciales han vivido esos conceptos y sólo hay que ponerles nombre. Se trata de aportar contenidos a la acción del director comercial más allá de intentar motivar a los vendedores sin aportarles una ruta clara de cómo aumentar las ventas de forma rentable. Los tiempos de vender más sólo con más acción comercial han pasado, se trata de dirigir con mayor precisión comercial. La escopeta ha dado paso al rifle con mira telescópica.
