Sí, efectivamente, como hacen los equipos de fútbol cuando se están armando: construir el equipo desde la defensa. Hay un proceso de implantación de los hábitos necesarios que comenzarán a convertir a la organización de una orientación a la venta a una orientada a la rentabilidad. Sin este cambio cualquier avance acabará diluyéndose porque rápidamente se volverá al mal camino. Este planteamiento no circula por una reducción de costes, esa es la ruta fácil, pero que siempre provoca un más futuro. Por supuesto que no me refiero a la reducción de costes superfluos sino a los que recortan las posibilidades estratégicas de la empresa. este planteamiento quiere crear hábitos en cuanto a evitar el deterioro de los márgenes.
Una vez que la empresa está orientada a la rentabilidad, debe acometerse el resto de medidas para el aumento del beneficio. En este particular, siempre he sido partidario de trabajar la línea de arriba para aumentar la de abajo y, a partir de ahí, ir introduciendo otras medidas, otros inductores del beneficio que sinérgicamente producirán un efecto multiplicativo en una perfecta y concreta combinación con la causa base.
Es simple esta propuesta, es la del cubo con pérdidas de agua escandalosamente, ¿para qué intentar recoger agua con este recipiente si se pierde buena parte. Por más veces que se baje al pozo, se reunirá poca cantidad de agua.
Tengo que admitir que yo me crié en un buen lugar profesionalmente hablando, en una empresa que no hacía descuentos para ganar operaciones. Los precios habían sido fijados buscando los valores justos a su retorno para el cliente y ni el riesgo de perder una operación por el precio cambiaba esa política. Desde luego, eran otros tiempos, pero sobre aquellos hábitos se construyó una compañía muy rentable. A esta estrategia de defensa del margen le acompañaba una de excelencia en la operación que se solapaba con una de no-ahorro en aquellos costes que aportan un valor diferencial a las empresas como son los salarios y el pack de beneficios de los empleados. Con esta política se conseguían grandes profesionales que eran altamente productivos y que reforzaban la defensa de la rentabilidad. Es así, todo es un sistema que generan efectos positivos o negativos.
Otros factores de costes sí se analizarán cuando este hábito de conseguir más beneficio con los mismos ingresos esté fijado. Uno de los principales es la nómina, ingresos-márgenes-nómina tienen su relación lógica y no debe sobrepasarse o, lo que es más común, la nómina no debe crecer por encima de un ratio de los anteriores. Esto no es contrario a esa buena remuneración que comentaba en el párrafo anterior sino a su crecimiento en número de empleados. Siempre es mejor y más productivo contratar a buenos profesionales que a muchos más profesionales de un nivel medio.
En definitiva, la estrategia más importante para el aumento del beneficio no depende de conseguir más ingresos -aunque una vez está instalada el aumento de la facturación sí escalará el negocio- si no de retener el margen fijado.
