Beneficio, Costes, Gestión de ciclo, Inductores del beneficio, Margen, Optimización de ingresos, Pricing, Umbral de Rentabilidad, Ventas

Revenue Management para fabricantes (II)

Para completar el post anterior sobre este tema, queremos introducir cierta problemática básica de una fábrica que se da en aquellas multiproducto, que son practicamente todas. Lo haremos buscando la sencillez para poder ser claros sin meternos en camisa de once varas, es decir, explicar algoritmos complejos.

Los recursos de una fábrica son finitos, en algunos casos pueden ampliarse directamente con más turnos, por ejemplo, o subcontratando, pero no los utilizaremos -al menos- para realizar esta introducción. Muchos de los productos están relacionados a la hora de ocupar esos recursos, para el caso vamos a utilizar tan solo dos productos. Si fabricamos el producto A, estamos limitando la fabricación de B y, cada uno de ellos tiene un precio y una rentabilidad. Imaginemos que el producto B tiene un precio más alto y el doble de rentabilidad que A, que tiene un menor precio. Normalmente, el producto más barato suele tener mayor mercado que el de precio más elevado. Si aceptamos los pedidos del producto A sin ningún límite, estamos mermando la posibilidad de venta del B que nos proporcionaría mayores ingresos y más margen. ¿Qué hacer en estos casos o, mejor, qué hacen normalmente con este tema? Habitualmente nada, se procesan los pedidos según van llegando y si nos quedamos sin capacidad para los productos B damos un plazo de entrega superior al cliente y punto.

Hay un caso similar que es cuando los productos A y B son muy similares, dos versiones del mismo producto, unos más caro que el otro por alguna característica que los diferencia por el valor. Lógicamente, los dos siguen la misma ruta de fabricación sólo que al B se le añade algún elemento más, ¿qué número de unidades del producto A puedo aceptar (pedidos) para dejar recursos suficientes para atender las ventas probables del B, de mayor precio y margen?

Con lo comentado hasta el momento, creo que ya ha quedado claro el problema al que nos referimos. Obviamente, en la realidad, el problema se complica al estar refiriéndonos a muchos productos que interfieren en la producción del resto claramente. Las restricciones en la producción de unos productos sobre otros, puede ser numerosas. A esto, habría que añadirle la problemática de los descuentos, puesto que podría darse el caso de que se alterase la tarifa de tal forma que no permitiese cumplir con su objetivo al algoritmo.

Por otra parte, el desconocimiento de la demanda esperable de los diferentes segmentos y productos con diferentes precios y márgenes, no permite una solución sencilla, de hecho, es casi imposible sin ella. No hay más que pensar que si la solución con dos productos es sencilla, cuando tenemos cientos de productos en el catálogo y un mix de productos vendidos óptimo, el problema se complica.

Finalmente, hay que aclarar que estamos planteando dos problemas, unos de predicción de la demanda y otro de optimización, pero que ambos son fundamentales.

En el siguiente post “Revenue Management para fabricantes (y III), veremos la resolución de un caso sencillo basado en la problemática que hemos visto en este post…

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