Beneficio, Costes, Gestión de ciclo, Inductores del beneficio, Margen, Optimización de ingresos, Pricing, Umbral de Rentabilidad, Ventas

Los límites de la capacidad de fabricación -o de suministro- y el Pricing, van ligados

Si se compara la fijación de precios amateur -casi siempre centrada en la comparación con la competencia, para dejar el precio ligeramente por debajo- con una fijación de precios profesional, te das cuenta que la primera versión es una suerte de ruleta rusa de impredecible resultado. Imaginemos una situación concreta para poder explicarme.

Si a la hora de fijar o modificar un precio -tanto si es una fábrica o un mayorista- no se tiene en cuenta las restricciones de producir o comprar, seguramente está cometiendo un gran error. Tal vez, al bajar el precio, no podrá entregar lo vendido debido al límite de su capacidad de fábrica o, como puede ser el caso del mayorista, por restricciones financieras, de espacio en almacén, capacidad de sus suministradores, etcétera.

Pocos tienen en cuenta que no pueden fabricar o comprar sin límite. Eso sin contar que la relación coste-volumen-precio siempre deben ir completa a la hora del análisis. Lo que está claro es que fijar los precios en un entorno de incertidumbre es muy complicado y cualquier reposicionamiento del precio puede producir el efecto contrario si no se analiza correctamente. Por si faltase algo, esas condiciones cambian con frecuencia, con los que realizar el seguimiento y la actualización de precios debe ser una constante.

Los modelos de Pricing tienen las herramientas suficientes para ajustarse a un mundo real con restricciones. En realidad, el Pricing es un problema de programación lineal.

Otra restricción que se mezcla con las limitaciones comentadas es la de la característica de estacionalidad de los productos o la condición de perecederos de los mismos. Las restricciones anteriores suponían la no disponibilidad de los productos y estas últimas exigen la venta antes de una fecha. Como hemos comentado en otras ocasiones, en los servicios se pueden dar los dos tipos de limitaciones, problemas de capacidad y limitación de fecha, puesto que lo que no hayas vendido a final de cada mes, ya no lo vas a vender.

Todas estas circunstancias descritas dan pie a un sistema de pricing que se va extendiendo por un espectro de diversos sectores cada vez más amplio: el Revenue Management está especialmente indicado para los factores comentados de restricciones, dando soluciones suficientemente óptimas mezcladas con estrategias. No hay que olvidar que en el proceso de optimización hay que introducir algunas restricciones más que sirven a la estrategia para estar presente. es lógico, si sólo puedo atender a un 76% de la demanda, puedo o debo fijar las prioridades respecto a los clientes.

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