Se puede apreciar cada pocos años -ahora menos que antes- una subida generalizada de los precios con un único porcentaje para todos los productos. Es un error, porque va a ser una verdadera casualidad acertar con muchos de ellos. Es una forma de perjudicar el Pricing que tuvieras funcionando adecuadamente. Es lógico, cuando aumentas los precios en el mismo porcentaje de incremento para todos los productos, es como si les diera a toda una población el mismo medicamento para remediar cualquier problema de salud, a unos cuantos individuos les vendría bien, pero para una inmensa mayoría les vendría mal y para algunos de ellos fatal.
Con frecuencia, el aumento del margen generado por un incremento general de precios queda mitigado por un descenso de las ventas al ser un aumento no estructurado y arbitrario.
Cada producto tiene su ajuste a un precio más adecuado según la sensibilidad de sus clientes a los precios y otros factores contextuales más que debemos tener en cuenta para redondear su intención de pago por cada uno de ellos, pero si tratamos a todos por igual habremos subido el precio a muchos que habría que bajárselo o dejarlo como estaba y también lo habremos subido a los que estaban en el límite de su aceptación por los clientes. En fin, el café para todos no es bueno en Pricing.
Cuando me acuerdo de los tiempos de la inflación galopante y cómo se actualizaban los precios sin atender a ningún conocimiento más, da verdadero miedo. Era como fastidiar los precios de una compañía de un plumazo, pero seguía vendiendo de alguna forma. Seguramente, el comportamiento generalizado respecto a este sistema de subidas hacía que todo quedase en la misma situación, pero -sin duda- algún producto era posicionado en un precio imposible y mucha gente no se explicaba por qué había dejado de venderse.
¿No sería más fácil aplicar las técnicas del Pricing y dar la medicina adecuada a cada producto? Absolutamente, aunque se vive más feliz de este modo, te sales del mercado, pero no te disgustas porque no sabes que eres precisamente tú el causante del desaguisado.
Gestionar los precios no es tan complicado, aunque se necesita disponer de un software para ejecutar los cálculos y sistemas de analitica en los que puedas añadir técnica para la toma de decisiones sobre las modificaciones de precios. Todo eso sin llegar a los sistemas de precios dinámicos de los site de comercio electrónico que están desarrollados para funcionar en tiempo real según los parámetros introducidos en el sistema con un sinfín de algoritmos ágiles que se adaptan a cada poco.
No hay que olvidar que -además- de los factores comentados está una adecuada segmentación, lo que añade una nueva dimensión a las ya existentes de productos y precios. A cada precio/producto habrá que considerarlo respecto a los diferentes segmentos y, esta será la forma adecuada de ajustar los precios.
¿Por qué estamos dejando fuera de los sistemas de gestión al factor más rotundo de aumento del beneficio? Sin duda, dentro de muy poco tiempo, la gestión de precios estará en todos los ERP/CRM.
