Demanda, Demanda agregada, Elasticidad precio, Fijación de precios, Inventarios, Margen, Optimización de ingresos, Pricing, Revenue Management, Ventas

¿Cómo va a conocer su demanda si no experimenta con ella?

Si usted es coherente y serio con su lista de precios, le representará una ventaja en los márgenes, pero ya que necesita conocer la reacción de sus clientes al precio y no lo va emborronar a través de la aplicación continua de descuentos (¡Felicidades, por otra parte!), necesita experimentar mediante cambios en los precios de lista por periodos para conocer la verdadera reacción. Cuando se observa la demanda después de los ajustes -descuentos- con los clientes, no se conoce bien la demanda porque hay un efecto perverso pues muchos clientes hubieran pagado más si no fuera por su tendencia a aplicar descuentos.

Pese a no conocerse bien, la función demanda y la curva que describe, con la mera observación, ya se puede intuir y jugar con ella. Por descontado que en algunos sectores existe una estacionalidad declarada, pero en la mayoría de las empresas lo que existe es una cierta fluctuación de la demanda que suele coincidir con algunos momentos del calendario. Adaptarse a la demanda y su flujo es muy importante a la hora de aplicar descuentos bien gestionados jugando con la demanda. ¿Por qué creen ustedes que el momento más barato para viajar es febrero? Sí, es el mes más frío en ciertos países turísticos, pero no podemos quedarnos quietos asumiendo esa circunstancia y hay que generar demanda con mejores precios y alentando congresos y certámenes como Fitur, el evento del sector turístico.

En las industrias, hay momentos del año en los que las fábricas no dan abasto y en otros meses el perfil de carga es bajo, ¿no tendría sentido intentar alisar el perfil con algún tipo de promoción o descuento por programar compras en ese periodo? Por supuesto que sí, pero cada año nos llegan esos momentos bajos de demanda y ya no podemos hacer como antes, que se llenaba el almacén para cuando viniese el pico de la demanda.

Sin disponer de un sistema Big Data u otro método de gestión masiva de datos, basta con la observación y un simple informe del histórico de los pedidos, para darnos cuenta de cuándo tenemos que actuar para llegar a tiempo y balancear la demanda adecuadamente.

El Revenue Management hotelero, por ejemplo, se centra en eso, en gestionar la demanda, en adaptarse a ella para sacar ventaja mediante la optimización del precio para maximizar la demanda en el momento que se requiere, pero sin regalar nada cuando todavía no se requiere aunque estemos hablando de un horizonte de un día. En este caso concreto, las cadenas y muchos hoteles locales están utilizando este sistema y han pasado del Excel a sistemas software dedicados en los últimos años.

Las empresas de servicios, transportes, fábricas incluso, deberían emplear esta técnica para optimizar su capacidad y ver su perfil de carga al máximo y sin fluctuaciones como las olas en una fuerte marejada.

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