Beneficio, Controlling, Fijación de precios, Gestión estratégica de precios, Inductores del beneficio, Margen, Optimización de ingresos, Precios basados en el valor, Pricing, Umbral de Rentabilidad, Ventas

La inmensa mayoría de los descuentos aplicados son múltiplos de 5

Sí, como lo oyen. Al menor análisis de los descuentos que se aplican en las operaciones se comprueba fácilmente: los descuentos aplicados con mayor frecuencia son 5%, 10%, 15%, 20%, 25%, 30%… siempre múltiplos de 5. No el 17,3% ni el 7,9%, tampoco el 21,2%, que serían cifras lógicas fruto de una necesidad operativa comercial, luego son peticiones arbitrarias que obedecen a la exclusiva voluntad de bajar el precio simplemente y conseguir más margen o pagar menos. Esa voluntad es comprensible tanto para un intermediario como para un consumidor, lo que no se entiende es que el proveedor lo consienta.

Todo un indicativo de falta de valor y/o precio sobre dimensionado, en otro caso se defendería con uñas y dientes el esfuerzo que hemos realizado en proveer los productos, ya sean fabricados por nosotros o conseguidos de sus productores.

Todos los argumentos de peso que se pueden dar para que un proveedor abarate el precio deben pasar justificarlo adecuadamente, tanto si eres intermediario en el canal como si eres el consumidor final. No vale que alguien pida un descuento simplemente porque sí. Para los que te pidan un 15%, hay que ofrecerles ese descuento para una mayor cifra de compra equivalente al margen de contribución sin descuento y, si no se puede llegar a esa cantidad, ofrecer un 7,1%, por ejemplo. Nadie puede necesitar exactamente un redondo 15%. Antes de entregar un 15%, intentar un descuento menor o una mayor cantidad de venta en unidades.

La cultura de la empresa debe irradiar la defensa del margen continuamente, no es sólo para los propietarios, también para los empleados y los recursos a su disposición. Esa cultura del margen se ha ido perdiendo con el tiempo, siendo sustituida por una tendencia hacia la rebaja continua como forma de facilitar la venta sin darnos cuenta del problema que estamos generando.

Deja una respuesta

Introduce tus datos o haz clic en un icono para iniciar sesión:

Logo de WordPress.com

Estás comentando usando tu cuenta de WordPress.com. Salir /  Cambiar )

Imagen de Twitter

Estás comentando usando tu cuenta de Twitter. Salir /  Cambiar )

Foto de Facebook

Estás comentando usando tu cuenta de Facebook. Salir /  Cambiar )

Conectando a %s

Este sitio usa Akismet para reducir el spam. Aprende cómo se procesan los datos de tus comentarios.