Beneficio, Fijación de precios, Gestión de ciclo, Gestión estratégica de precios, Inductores del beneficio, Inventarios, Optimización de ingresos, Pricing, Revenue Management, Umbral de Rentabilidad, Ventas

El departamento comercial adecuado para el Revenue Management

Para utilizar esta estrategia de pricing en una empresa, ya sea en la entrega de sus servicios o en el uso más rentable de su capacidad productiva, es necesaria la complicidad del departamento comercial. Ese partnership no está referido simplemente a tener una participación reactiva, todo lo contrario, debe ser proactiva y para ello se necesita que la organización del departamento comercial sea avanzada con profesionales educados en la agilidad. Tampoco estamos hablando de algo propio de la ciencia-ficción, basta con que los profesionales sean conscientes de que la mezcla de ventas que consiguen vender esté en el conjunto de los óptimos y que se tenga la agilidad suficiente para adaptarse a las diferentes situaciones de la demanda, de sus segmentos y de la capacidad de la empresa.

Como es lógico, no tiene sentido que la empresa trabaje en proveer el mix de productos/servicios que aportan el mayor margen en su conjunto y que el departamento comercial intente vender aquello que conviene en el momento. Para poder estar alineado con esa estrategia, no sólo debemos tener sistemas de relación con clientes bien segmentados, también la comunicación con la empresa debe ser constante. Siempre habrá quien pueda pensar que con las dificultades actuales, está el tema para añadir complicaciones. Sin embargo, si se piensa que el margen se sigue deteriorando habrá más recortes en el área comercial.

La táctica concreta sería similar a esta propuesta: se parte de un mix preferente (aquel que nos sitúa en el conjunto de óptimos), que nos permite maximizar los ingresos y beneficios, que vamos alterando en el día a día y, y cuando -dependiendo del ciclo de planificación e integrando la venta de todos los canales y profesionales-, el sistema recomienda corregir las desviaciones para permanecer en el óptimo. Obviamente, eso nos llevará a frenar algunas operaciones y a meter presión sobre algunas otras. Para cualquier autónomo, esta operación es bastante habitual.

basta pensar en un sistema actual de uso del RM en hoteles o en líneas aéreas para entender bien el funcionamiento general, partiendo siempre de la demanda esperada, se hace un primer planteamiento y finalmente se puede forzar mantenerse en el conjunto óptimo a base de promociones o uso de un canal frente a otro según nos vamos acercándonos al límite temporal y de la capacidad y, sí, con frecuencia, esperando la entrada de pedidos de mejor precio y rechazando los de menor precio, aunque tengan demanda.

Comentado de esta forma, parece que estamos lejos de implementar estos sistemas, pero no es así, estamos mucho más cerca de lo que parece: el proceso de mantenimiento o crecimiento de los márgenes obliga a implantar esta innovación que cierra la puerta a los pedidos indiscriminados y quiere establecer un orden de aceptación que nos permite una venta que optimiza los ingresos/beneficios según como sea la limitación de capacidad de la empresa en cuestión, para evitar que quede capacidad ociosa o que habiendo saturación se optimiza.

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