Este post podría titularse: las tarifas que enseñaron a los clientes a pedir más descuentos. No nos equivocaríamos, muchas tarifas de precios muestran el camino del descuento inmerecido, aunque sus gestores siguen afirmando que los clientes les destrozan el margen. Tarifas mal construidas y que fueron estructuradas adecuadamente no se respetan.
Mayoristas y fabricantes comercializan a través de una red de distribución y con frecuencia se ven sometidos a sus amenazas veladas respecto a irse a la competencia si no consiguen un mejor precio. No hace falta que diga que se acaba cediendo y así el margen se va degradando hasta desaparecer. No importa que el cliente no llegue -ni de lejos- el nivel del escalado al que se le ha asignado.
¿Qué si se pierden clientes (distribuidores) si no se les consiente? Seguro que sí y cabe añadir que afortunadamente, pero esos menores ingresos se verán compensados con menores costes relevantes, normalmente.
No es de extrañar que todo el mundo quisiera pasar a un sistema de comercio electrónico con precios dinámicos. En la actualidad, se está trabajando en sistemas online que determinan el precio para cada distribuidor de forma automática según su nivel de compras, situación, demanda, competencia, etcétera, pero sin negociación.
Muchos de los problemas de pricing provienen de las malas tarifas o -mejor dicho- de la falta de respeto a las tarifas determinadas que se han basado en mantener el nivel de contribución mediante la compensación de menor precio por más compras.
El motivo de muchas multinacionales para la creación de una red de mayoristas a los que dirigir todas sus operaciones -excepto las muy grandes- es evitar negociar continuamente y poder basarse en rappels verdaderos con los que mantener las hipótesis del Umbral de Rentabilidad. También está el objetivo de la gestión de los stocks y el nivel de inversión, pero lo más importante es la defensa del margen de una forma que se pueda gestionar y que negocien otros lastimando su margen.
Negociar un pedido de una sola unidad no tiene ningún sentido, ese tipo de comprador no puede conseguir descuento negociado más allá del previsto en la tarifa como intermediario, VAR, instalador, integrador, etcétera.
Si quisiéramos obrar bien, rechazaríamos a esos clientes que quieren nuestro margen sin contrapartida y dejaríamos que fueran a devorar a la competencia enfocándonos en aquellos que aprecian el valor y la colaboración.
Refundemos las tarifas, que se estructuren según nuestra política de distribución y -por supuesto- según nuestro nivel de costes o rappels con los proveedores y, una vez fijadas, hay que respetarlas. Basta con hacer un simple análisis gráfico boxplot para ver la dispersión de los precios que aplicamos, incluso para aquellos que dicen que sólo tienen cuatro o cinco precios diferentes para el mismo productos. En algunos casos, se les ha olvidado multiplicar por veinte, porque se detectan cien precios diferentes aplicados según la insistencia del cliente o el nivel de la humedad relativa del día.
¡Qué no hay productos caros sólo que son ofertados a los clientes inadecuados!
