Su objetivo es la planificación de ventas, producción/logística y las finanzas, dirigiéndose a esas empresas industriales -generalmente- que tienen que optimizar su cadena de suministro y de ahí que quieran alinear sus puntos clave del proceso: lo que esperan vender para que lo puedan producir y financiar, con la logística incluida. Sin que aparezca como un elemento base del sistema, más adelante veremos como el pricing aparece nuevamente como fundamental en esta optimización de los recursos de la cadena de suministro.
Lógicamente, entonces, se centrará en la reducción de inventarios que no se requieran en las operaciones comprometidas/previstas y -al mismo tiempo- sin permitir que se puedan presentar faltantes, de forma que las entregas también sean en fecha con una optimización del transporte y que la financiación necesaria no desbarate lo anterior.
Si los sistemas CRM tienen una visión hacia delante (esto es lo que tengo que hacer para vender lo esperado) los sistemas S&OP tienen una planificación inversa a partir de las previsiones de ventas, por lo que éstas deben ser acuradas o todo el sistema carecerá de sentido. En este caso, un sistema de previsión de la demanda debe sumarse a las previsiones comerciales que se hagan (funnel, Pipeline, forecast…), ya que si esas cifras de ventas fallan, todo el sistema se vendrá abajo, tanto si el error es de más como si es de menos ventas. La exactitud de la previsión de ventas es un proceso que -con el tiempo- se va mejorando hasta lograr una buena predicción.
Estos sistemas no son nuevos, se desarrollaron en el último tramo del siglo XX, pero hasta que los sistemas de gestión de datos no han evolucionado y abaratado, no han podido ofrecerse a la generalidad de las empresas que tienen a la gestión de su cadena de suministro como ventaja competitiva. No hay que olvidar que los clásicos MRP I y II forman parte del núcleo del sistema.
Cabe resaltar que todas las necesidades de financiación deben estar gestionadas, debiendo atenderse a los precios, márgenes brutos, flujo de tesorería, etcétera. Por otra parte, centrándonos en las ventas, también demandará una estandarización del proceso de forma que la escalabilidad y predictibilidad de ventas sean efectivas. El seguimiento de los clientes y su retención de forma rentable es un must a asegurar, puesto que -como hemos comentado- si las ventas no se ajustan a las previsiones vamos a cometer todos los excesos en recursos ociosos que queremos evitar para conseguir la optimización de todo el proceso.
En esta ejecución del logro de la venta planificada, se deberán hacer las acciones de Marketing necesarias y que exista financiación para su realización. El logro del objetivo comercial en volumen de unidades, ingresos y margen es clave, ya que si se vende el volumen esperado en unidades, pero no se ajusta en precio y por lo tanto en margen, colapsaremos el proceso financieramente o nos obligará a mantener una sobre financiación en el mismo con su coste adicional, que es uno de los recursos a optimizar. De nuevo, el precio, está en el centro de nuestro sistema de gestión y resultados.
