Beneficio, Costes, Gastos, Inductores del beneficio, Margen, Optimización de ingresos, Pricing, Umbral de Rentabilidad, Ventas

La función de ventas no es ajustar el precio al cliente sino aumentar su voluntad a pagar por el valor

Esto es lo que distingue a un buen profesional de la comercialización del resto de compañeros, no se dedica a intentar hacer el menor descuento posible sino a aumentar la voluntad de pagar más por apreciar el valor real para el cliente, es más, el mismo profesional es parte del valor del producto. La expendeduría comercial tiende a su fin.

Cuando en buena parte de las empresas se habla de mantenimiento del margen, se refieren a hacer menos descuento, pero esto es un error en la mayoría de las ocasiones porque ya lo has hecho con anterioridad y saben que lo volverás a hacer. Se trata de lo contrario, de intentar que a través de todas las variables del Marketing Mix y de la aportación de valor del vendedor, el cliente aprecie un producto integral por el que vale la pena pagar más.

Este proceso de mejora de la rentabilidad de cada operación comienza por un gasto, el de contratar a un buen profesional con capacidad de entrada en las compañías, un alto conocimiento como para realizar -desde el primer momento- una consultoría que es superior a un buen conocimiento del producto. No que decir tiene que esta estrategia vale dinero, pero con la misma seguridad devolverá pingües beneficios. La tendencia a contratar a profesionales sin esos skills está provoicando un alta rotación y, lo que es peor, una cierta maestría de los no capacitados en aguantar el mayor número de meses posible antes de que sean despedidos.

No cabe ninguna duda que la venta que conocemos y la etiqueta de precios van a desaparecer, aunque siempre habrá un espacio para esos verdaderos vendores-consultores que son capaces de generar mejoras en las empresas clientes como si formaran parte de la organización.

Es muy común que si testeas la capacidad de un profesional en hacer crecer el valor del producto y lo que le rodea, no lo sepa hacer. Desconocen la problemática diaria que podrían resolver más allá de lo que dice el folleto. Es como el médico que te va diciendo todos los síntomas que probablemente tengas hasta que percibes que ha clavado el problema y que lo resolverá.

Hay otra parte importante en el pack del vendedor. Es su empatía, concocimientos particulares y generales de la cuestión, ser reconocido como experto y capaz de implantar lo que nps propone. Es una experiencia de mejora la que nos propone y que nos aperece tener.

Esos profesionales están presentes en el mercado, pero son pocos porque el mercado prefirió pagar menos a los recursos comerciales y que vendieran menos de peor forma y los buenos no están dispuestos a inflingirse el duro trabajo comercial por poca recompensa y se han pasado a tareas más sencilla. Fue una mala decisión porque las empresas han pérdido ventas y margen, ¡fabuloso!

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