Siempre con la duda de si el precio será justo, que es lo mismo que decir que está bien balanceado con lo que aporta al cliente. El valor es la principal información para fijar bien los precios, el problema es que no es fácil. Cada uno de nosotros tiene una función de valor diferente, sobre todo cuando estamos evaluando variables cualitativos. Para muchos, pagar 14€ por un café en la Plaza de San Marcos en Venecia es una barbaridad y, para otros, es un verdadero placer tirado de precio. Sin embargo, cuando las variables del retorno de la aportación de nuestro producto y/o servicio se puede cuantificar y -por lo tanto- se puede trabajar con lo que se puede llevar cada parte, cliente y proveedor.
La cuestión es que sabiendo -incluso sólo intuyendo- la aportaciçón en forma de ganancia, ahorro, mejora, disfrute, ego compensado, imagen, etcétera, podemos establecer que el precio retenga una parte de esa aportación, no me refiero a que esté balanceado, sino que el cliente tenga una percepción de clara ventaja. En algunos casos muy claros, se puede llegar a precios más cercanos al ROi para el cliente.
Como remedio, podemos pasar a un precio de suscripción con los que vamos a estar más tiempo -mientras dure el periodo en el que el cliente consigue la aportación por el uso de tu producto- recibiendo un ingreso. Seguramente, esta modalidad de suscripción es más justa que un único pago y, desde luego, para el proveedor es mucho mejor, económica y financieramente hablando.
Por supuesto, nuestra misión es hacer ver el potencial retorno que tendrá el cliente, no pensemos que todos los clientes se percatan de la verdadera aportación del uso de un producto/servicio, en muchos casos -por eso lo compran- saben que mejoran, pero no evalúan -ni por aproximación- el ROI. También es cierto que algunos cálculos del retorno de la inversión tienen una gran imaginación.
El análisis del valor de tu propuesta y su comunicación adecuada, será fundamental en la venta y en el precio. Esa carga del valor nos permitirá que el Value for money esté equilibrado, aunque no hay que olvidar que la competencia jugará sus cartas e intentará desequilibrar nuestras posiciones,
Con los precios bajo el formato de suscripción, la percepción del cliente mejora enormemente. Pesa mucho menos que una inversión con pagos concentrados y la decisión de compra se facilita claramente al reducir el riesgo de equivocación, puesto que puede detener la suscripción en cualquier momento. Además, el pasar de inmovilizar recursos a que sean gastos (de capex a opex), interesa a muchas empresas
