Controlling, Gestión de ciclo, Inductores del beneficio, Optimización de ingresos, Pricing, Umbral de Rentabilidad, Ventas

La velocidad de un negocio marca la necesidad de cambios en los precios

¿Cada cuánto realiza cambios en los precios? ¿Cada semestre? ¿Anualmente? También se podría preguntar que cuánto tiempo dedica a los precios y, no me refiero a aplicarles descuentos -que ya sé que mucho-, sino a comprobar la idoneidad de los precios actuales.

El ciclo del negocio va marcando los tiempos, si hablamos de comercio electrónico el tiempo de revisión es de horas porque un desposicionamiento en precios te puede hacer que no vendas nada en una mañana, por eso estamos obligados a ese seguimiento de nuestros precios y los de la competencia. Si habláramos del negocio retail, una tienda tiene un ciclo de días con una accesibilidad a los precios de la competencia mucho menor, así que cada semana es un buen ciclo de revisión de precios, dependiendo de la época del año. Para otros tipos de empresas como las industriales, el ciclo es más largo y podemos hablar de un mes o de dos meses como periodo de revisión.

Disponer de un periodo de revisión inadecuado, como un semestre o un año, es un gran riesgo que si se sustituye por ajustes en los precios mediante descuentos, siempre deteriora mucho más el margen y lo hace de forma no estructurada ni planificada. El departamento financiero se lo agradecerá.

¿Por qué en casi todas las empresas con buena gestión hay un director de precios y aquí ni siquiera suena el cargo? Lógicamente, es la consideración del precio como la variable del Mix definitiva para el éxito comercial.

Este proceso de adaptación, no sólo a los cambios genéricos de precios de la competencia sino por microsegmentos y los productos asignados a ellos. Hay una terna que siempre se desarrolla y que obliga a que el análisis de precios se produzca atendiendo a todos sus elementos: productos, canales, segmentos. Por lo tanto, nunca se hablará de precios sin ligarlos a esa terna, no hacerlo así es otro error muy común. Huelga decir, que cada terna tiene su demanda y así tiene ser tratada.

Para cerrar este grupo de decisiones, se requiere otro elemento clave: la predicción de la demanda. Sin este conocimiento no podemos tomar decisiones de cambio. Para esta necesidad, cada vez más hay sistemas software y especialistas que nos pueden ayudar, aunque tenemos que entender bien lo que se puede esperar y las características del comportamiento de nuestra demanda.

Con los mimbres comentados, ya podemos realizar una buena gestión de precios y sólo el tipo de negocio marcará qué sistema de fijación y actualización utilizaremos. Desde luego, en muy pocos años, todos tendremos sistemas de pricing que lo ejecutarán automáticamente y nosotros gestionaremos los grados de ajuste del sistema y el nivel estratégico.

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