Beneficio, Controlling, Costes, Margen, Optimización de ingresos, Pricing, Umbral de Rentabilidad, Ventas

Los que confunden margen con markup, pierden dinero desde la primera venta

Los que siguen el sistema de fijación de precios añadiendo un markup al coste de los productos, no importa que sean fábricas o en la distribución, han cometido -con sorpresa- este error clásico. Desde luego son una minoría, pero una buena cantidad de pequeñas y microempresas que no cuentan con profesionales de la administración dedicados a este menester, aunque lo he visto en algunas empresas por descuido de los directores económico-financieros y/o los de Marketing, al encargar la tarea a empleados no formados. No quiero pensar cuántas veces habrá ocurrido en el comercio.

Lo voy a contar como una historia de consultores. Una empresa quiere ganar un 30% con su único producto el cual compra a un precio de 100€ por unidad, por lo tanto lo vende a 130€. Un cliente quiere comprarle 1.000 unidades y le pide un descuento del 25%. El propietario piensa que todavía le queda un 5% por unidad y como son muchas unidades, acepta. El esquema de la operación es: 130€ x 25% = 32,5€; luego las mil unidades se venden a 97,5€, perdiendo en cada unidad 2,5€ x 1000 unidades = 2.500€, ¡un gran negocio!. Claro está que -el errado- no se explica dónde ha estado su error, puesto que los números están muy claros. La confusión entre margen y markup está muy difundida.

Evidentemente, no es lo mismo margen que markup, el primero es la diferencia entre precio y coste; el segundo, es el porcentaje que tenemos que añadir al coste para obtener el margen de beneficio que deseamos o necesitamos tener. De esta forma y a modo de ejemplo, tenemos que:

Para conseguir un margen del 10%, el porcentaje de Markup debe ser del 11.1%; para conseguir un margen del 20%, el porcentaje de Markup debe ser del 25.0%; para conseguir un margen del 30%, el porcentaje de Markup debe ser del 42.9%; para conseguir un margen del 40%, el porcentaje de Markup debe ser del 80.0% y para conseguir un margen del 50%, el porcentaje de Markup debe ser del 100.0%. Luego en el ejemplo anterior, para ganar un 30% tendríamos que venderlo a un precio de 142,9€. La clave es que uno se basa en el coste y el otro sobre el precio, de ahí el error.

Me da miedo pensar en cuantas ocasiones se habrá perdido beneficio debido a esta “paradoja” de las matemáticas básicas comerciales. Si no han comprobado nunca personalmente cómo se ejecuta esta operación en su empresa, hágame caso y compruebelo, por una pequeña molestia puede recuperar beneficio.

Ya sólo resta comentar la ayuda de una sencilla fórmula* para el cálculo, para que sea difundida entre todos los empleados que pueden verse en la tesitura de tener que hacer estos cálculos. con lo que cuesta aumentar el beneficio, ¿por qué no aprovechar esta forma fácil de no seguir dejándolo perder?

Huelga decir que cuando se lee u oye frases como: “Tiene un margen del 300%”, siempre es una confusión entre margen (con un máximo del 100%) y el Markup. Es una buena pista de lo difundida que está esta confusión.

(*) Precio = Coste/(1-(Margen Vtas./100))

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