No me expliques tu negocio, dame tu Cuenta de Resultados y sabré los momentos más importantes de la operación y cómo se financia.
Una Cuenta de Resultados bien estructurada debe contar una historia, la de la dinámica de tu empresa. Basta con echarle un rápido vistazo para determinar los puntos clave, su flujo operativo y cuáles son sus oportunidades de gestión. Evidentemente, no en todas las empresas se cuenta con esa estructuración que es lo mismo que decir que se prepara mensualmente por el cumplimiento normativo, pero no para la gestión.
Lo primero que denota su descuido es la agregación, puesto que esta no permite llegar a las causas simplemente deja ver los efectos finales, pero poco más. ¿Cómo puede permitir el análisis si están todos los canales de distribución, los productos o los clientes agregados? El margen Bruto, los costes comerciales, los costes de servir, la imputación de las cargas de estructura y gastos generales, etcétera, no deben estar agregadas.
Si por mí fuera, la Cuenta de Resultados sería un cubo de datos para poder llegar a las ventas individuales por profesionales y los costes de cada zona, canal de distribución, cruzado con productos, clientes y meses. Ese Margen bruto que navegaría por el cubo de datos enfocando donde se concretan los problemas y así, con otras magnitudes clave de la Cuenta de Resultados. Cada línea y cada columna explica cómo tenemos estructurado el negocio, por eso -y simplificando- podríamos decir que a más filas y columnas, mejor Cuenta de Resultados para gestionar el negocio y su dinámica. Aunque nos centramos más en la parte económica, lo mismo aplica para la parte financiera.
La Cuenta de Resultados, te dice qué tipo de negocio es según donde hace hincapié: productos, tiendas, tipos de cliente y/o de proyectos, etcétera. Si hay costes de producción u operamos con el coste de lo vendido o cuántas factoría tenemos, si tenemos departamentos de I+D o Marketing, etcétera; cómo comercializamos, y a través de qué canales, el nivel de las instalaciones mediante la amortización, nivel de riesgo, hasta el simple hecho de trazar las líneas de los márgenes nos habla de los puntos críticos. Por supuesto, también sobre cómo estamos financiando la operación.
Podría tratarse del carnet de identidad de una empresa en el que se describe las características principales y esta reflexión nos tiene que servir para echarle un vistazo a nuestra cuenta de resultados y comprobar si realmente refleja la situación de la empresa respecto a su estructura y actuación. Para que esté bien, nos debería servir como el mejor Powerpoint y contar un relato del periodo analizado.
Pricing, optimización de ingresos y beneficio 