El principal curso de pricing que se imparte en España para departamentos de ventas
El departamento comercial es la conexión entre la empresa y el cliente, por lo que es fundamental que conozcan y gestionen los mecanismos del precio y sus efectos o los esfuerzos de los responsables de la empresa no conseguirán sus objetivos de rentabilidad. Dirigido a industria, mayoristas y distribución con equipos comerciales en general. Cuanto más indiferenciados sean los productos que vende, mayor es la necesidad de pasarse a la orientación al valor
El curso Pricing para el departamento comercial (creación de propuestas, argumentación-negociación y venta con orientación al valor), está dirigido a gerentes, directores comerciales y a los comerciales del departamento de ventas. También para otros directivos involucrados en la fijación de precios en la empresa como el CFO. El contenido está enfocado a los procesos comerciales de las empresas industriales, mayoristas, de distribución en general y de servicios.
Por la falta de aplicación de estos procesos orientados al valor, los equipos comerciales acaban concediendo descuentos -de forma diaria- como forma de facilitar la venta. Han llegado a la conclusión que es más fácil convencer a sus directores de que concedan un descuento que convencer a los clientes que compren al precio que les presentan. Con nuestro curso, el descuento medio aplicado descenderá sustancialmente y la empresa ganará en rentabilidad sin perder operaciones.
Si tiene como objetivos:
- Conocer cómo analizar los productos de la competencia y los propios, para establecer el valor diferencial mediante la secuencia CVB y establecer el precio/valor competitivo
- Reducir los descuentos a clientes mediante una correcta estructuración de precios que atienda a los diferentes segmentos de precios, sin merma en las ventas
- Conocer cómo afectan los cambios de precios al alza y a la baja al beneficio y cómo compensarlos
- Orientar a su fuerza de ventas y/o distribuidores a la venta basada en el valor y reducir la tendencia a los descuentos arbitrarios
- Concoer cómo crear una Sales Guide de sus productos principales y que sirva para comunicar a los comerciales cómo deben poner en práctica el proceso comercial
- Determinar los costes relevantes para la fijación de precio en la actualidad
- Que la fuerza comercial conozca los mecanismos del precio y cómo afectan a la buena marcha de la empresa
- Proveer herramientas a los comerciales para que cambien a una orientación hacia el valor y sepan defender los productos y negociar por el valor diferencial diseñado
- Entender cómo evitar las guerras de precios, qué hacer si nos vemos involucrados y cuáles sí que nos interesan
- Utilizar el desarrollo de la psicología y la economía conductual aplicada a los precios y a cómo los perciben los clientes
- Estructurar las tarifas adecuadamente, con escalados bien calculados
- Conocer cómo estructurar la fijación de las cuotas de venta orientadas a la rentabilidad
- Diseñar precios integrales que aglutinen todas las técnicas para mejorar su percepción por parte de los clientes
- Identificar las estrategias de precios más adecuadas para su empresa
- Fijar los precios de los nuevos productos sin histórico de venta y sin referencias en la competencia
- Implantar un sistema de seguimiento de precios, descuentos y márgenes
- Comprobar que el método de fijación de precios del coste + margen no es el más adecuado. Margen vs Markup
- Ser consciente de la ruta que recorre su margen de contribución y comprobar en qué puntos se deteriora, tanto en factura como fuera de factura
¡Este es su curso!
En este curso (10 horas) se presentan los contenidos clave de la gestión de precios actual en una serie de pequeñas presentaciones -tanto para los directivos como para el departamento comercial al completo- y se pasa a la práctica de lo visto con extensas prácticas que facilitan su uso de forma inmediata habiendo corregido los defectos observados. En los casos prácticos, se usan sus propios productos y los de la competencia para facilitar su uso posterior. El curso se realiza en dos sesiones de cinco horas, realizándose en la sede de la empresa o entidad organizadora del evento formativo. En alguna ocasión y por alguna circunstancia que así lo aconseja, impartimos el curso de forma remota mediante videoconferencias.
