Implantación del sistema de Dirección Comercial por el Margen

Este es un sistema de gestión comercial y control muy implantado en la empresas Alemanas y de gran efectividad. Esta basado en la estructuración de la responsabilidad de logro de margen a lo largo de la empresa mediante una organización de centros de beneficios. Con este sistema se dispone de una correcta imputación de costes indirectos y una desagregación que permite la gestión sencilla de las variables que permiten el aumento de los márgenes.

Comerciales, canales, líneas de productos, zonas geográficas, etcétera, muestran claramente su aportación a los resultados de la compañía y así poder enfocarse en aquellos puntos que tienen problemas para el logro de su objetivo, sin perjudicar al resto.

Este sistema se ve soportado por la interacción del director comercial y un controller comercial que  -trabajando al unísono- alcanzan los resultados comerciales objetivo que están determinados en términos de margen y no de facturación. De igual forma, se utilizan sistema de remuneración basados en el margen.

Antes de utilizar este  sistema de organización comercial, comprobábamos como una gran parte de las empresas no conocían la rentabilidad real de sus clientes y/o líneas de productos, teniendo un porcentaje entre un 20 y un 30% de estos que les producían pérdidas, sólo que el proceso de llevar agregados los costes del periodo oscurecían la realidad. El Margen Bruto es un hito clave de la ruta a la rentabilidad, pero no es el último y, trás él siguen habiendo costes que deterioran el MB hasta el final. La cuestión es que buena parte de esos costes se fraguan en el ámbito comercial, por eso la aportación de la dirección comercial es clave en la rentabilidad de la empresa.

Cerrando el círculo, los sistema de remuneración variable a la estructura comercial, premia a los que consiguen margen vs los que se centran en la facturación sin o con poco margen neto. Paradójicamente, muchas comisiones se pagan en operaciones que van sin margen, aunque -aparentemente- tengan un MB aceptable al final de la ruta de costes son negativas y una comisión colabora a esa pérdida.