Qué es Profit Levers

Profit Levers es una metodología para el logro de la rentabilidad empresarial a través de la gestión de los inductores del beneficio y del controlling comercial. Profit Levers es una forma de gestión y estructura comercial para el beneficio que facilita en controlling comercial, por eso la colaboración mediante esta metodología entre la dirección comercial y la financiera, provoca un gran salto en la rentabilidad de la empresa y una correspondencia respecto a la liquidez.

Como resultado del deterioro continuo de los márgenes, muchas empresas han aumentado sus ventas, pero su beneficio sigue sin crecer o disminuye. Para esta situación, hemos creado un servicio llamado Profit Levers que determina para cada empresa una combinación concreta de los elementos que conducen al beneficio.

Como ejemplo, citaremos el Pricing -la estrategia de precios- que es mucho más que la simple fijación de precios. La optimización de la facturación requiere ineludiblemente de la gestión de la demanda a través del Pricing. No hay que olvidar que un aumento de un 1% en en nivel de precios, provoca un aumento medio de un 13% ó más. La política de descuentos debe ser también revisada, introduciendo las ISO curvas del mix de ventas que permiten aplicar reducciones de precio compensadas evitando mermar el margen absoluto. Con una adecuada gestión dinámica de los precios se puede aumentar la cifra de beneficios en más del 25%, simplemente con adecuar productos-precios-canales a comportamientos de los clientes.

Otro elemento clave es el análisis de los Momentos de Rentabilidad, en los que que vemos dónde están los puntos críticos en los que comprometemos el beneficio final.

Todos los inductores del beneficio son analizados y tratados para que -en una combinación concreta- puedan producir un incremento de los resultados finales en muchos casos relevantes.

Nuestro objetivo es difundir la dinámica de los factores clave que producen el beneficios. Sin conocer ese juego, el logro de beneficios es mucho más complicado. Los humanos tenemos el hábito de asumir creencias que convertimos en reglas de oro que impiden obtener los objetivos.

Creencias como que todos los clientes nos aportan -mucho o poco- algún margen es un ejemplo. En realidad, alrededor de un 25% nos producen pérdidas, un 50% aportan un margen bajo y sólo un 25% tienen un buen margen que cubre na los dos segmentos anteriores.

También existen falacias como el uso del Umbral de Rentabilidad como un instrumento  clave, puesto que se calcula mal y sobre el que tomamos decisiones. Cuando se calcula bien, en la primera semana de enero ya lo hemos vulnerado, sin embargo, no modificamos los supuestos que se basaron en el UR.

Hemos comprobado que la colaboración profesional del Director Comercial y un Controller Comercial, produce un efecto muy positivo en el logro de los resultados. Implantamos una estructura de análisis por centros de beneficios que impulsa un aumento de los márgenes y los gestiona allá donde se producen o deterioran, de forma que siempre se consigue un aumento del beneficio. Esta estructura está ejecutada y controlada por el binomio director comercial/controller comercial, alcanzando una adaptabilidad continuada a los cambios y desviaciones que te llevan al objetivo.