Una de las principales causas de la aplicación diaria de descuentos es una mala estructuración de los precios-tarifas. Lo comprobamos continuamente, incluso muchos escalados están mal calculados de forma que las mayores ventas merman el margen más de lo que deberían.
El catálogo de técnicas para estructurar los precios de forma que cada segmento de cliente vaya a su tarifa adecuada es extenso. Las tarifas pueden dar mucho más juego del que aportan en la actualidad.
En una semana, revisaremos sus tarifas y estructura de precios y descuentos, proponiéndole una mejora con la que ganará más sin merma en las ventas.
Para comprobar si necesita una restructuración de precios, mire si muchos pequeños clientes consiguen el mismo descuento que clientes que compran mucho más. Si se da este caso en su empresa, necesita un cambio de estructura. Para esta prueba, basta con componer un grafico de los porcentajes de descuentos aplicados con el volumen de ventas y observe la distribución que resulta y si es como la siguiente:
Es que los clientes que están fuera del espacio entre las dos líneas verdes, se les están aplicando excesivos descuento por mala estructuración de precios.
Tenemos un método que llamamos ecualizador de precios para crear una estructura de precios lógica, bien compensada y que lleva a cada cliente a su segmento y a su precio adecuado. Esos clientes pequeños que consiguen descuentos superiores a los debidos, con un alta probabilidad, le cuestan dinero aunque dejen un pequeño margen bruto, los costes del cliente serán superiores a los ingresos, pero no imputar todos costes individualmente produce este efecto, mientras la empresa cree que algo de margen dejan. Lo contrario sería asumir que quiere mantener a clientes con los que no gana dinero, mientras que rechaza conseguir más venta rentable de los buenos clientes.
La intervención incluye: una sesión previa a la semana de trabajo en casa del cliente para la captura de información de la empresa/clientes; la semana de trabajo en cuestión en la que revisamos la estructura actual, los segmentos de clientes, realizamos los cálculos con el comportamiento habitual de sus clientes, contrastamos pareceres y las técnicas aplicables buscando un consenso viable para el logro de los objetivos marcados; a lo largo de la semana siguiente trabajamos en nuestras oficinas para preparar la propuesta de mejora de la estructura actual de precios y en una última sesión la presentamos y formamos sobre el uso de la nueva estructura-tarifa. A lo largo de los tres meses siguientes realizamos una revisión mensual de los resultados y aplicamos alguna mejora si cabe. Lo que supone, aproximadamente, un total de nueve días de trabajo distribuidos en dos semanas más las tres revisiones (alrededor de 72 horas, en total).
Pricing, optimización de ingresos y beneficio 