Todas las empresas del mundo, todos los productos y servicios del mundo -por similares que en esencia sean- pueden diferenciarse, hasta los que son los mismos entre diferentes proveedores pueden diferenciarse. Esta es la clave que mucho no quieren entender. La consecuencia es que si no se distingue en calidad y en la entrega, sólo… Sigue leyendo El problema de ofrecer más valor siempre es diferenciarse de los demás
Categoría: Margen
A vueltas con el surtido para el consumidor final y los precios
Es un tema que siempre ha sido importante, pero que según la época tomas más o menos ponderación. Podríamos hablar tanto del surtido en la venta a consumidor final como de la gama en la venta a empresas, en el post nos centraremos en la parte de elección del consumidor porque se pueden aplicar más… Sigue leyendo A vueltas con el surtido para el consumidor final y los precios
El Homo es cualquier cosa menos economicus o racional
A los modelos clásicos de la Teoría Económica les viene bien trabajar con simplificaciones, tampoco es por engañar o acabar pronto, es que modelizar la complejidad es muy difícil e interpretar los resultados más. Desde el final de los años 90s, el estudio de la mente humana mediante las Neurociencias nos ha aclarado una parte… Sigue leyendo El Homo es cualquier cosa menos economicus o racional
El control del beneficio es clave para su logro
En primer lugar hay que decir que si no tenemos un claro objetivo de beneficio, ni siquiera nos acercaremos al que figura en el presupuesto. El beneficio es la principal meta a establecer y debe estar en consonancia y coordinada con el resto de metas estratégicas, lo que le aportará la coherencia en cada momento… Sigue leyendo El control del beneficio es clave para su logro
Si cree que pierde las operaciones por el precio, lea este post
El mercado es un destrozador de conceptos importantes. No paran de salir nuevas proclamas, claims y otras sentencias a las que no atendemos y como son utilizadas por todos como buzzwords, palabras basura en definitiva, acaban perdiendo el sentido y lo importante de su mensaje. Una de ellas es la propuesta de valor. No se… Sigue leyendo Si cree que pierde las operaciones por el precio, lea este post
Por qué en las economías más avanzadas se ha generalizado las RFPs (Request For Proposal)
La RFP es la invitación a participar en la operación que envían a los proveedores que creen oportunos, con mayor o menor generalización según el tipo de proyecto. Se trata de un estudio de lo que hace falta a una empresa para un propósito determinado y tras su análisis se saca como un concurso privado… Sigue leyendo Por qué en las economías más avanzadas se ha generalizado las RFPs (Request For Proposal)
La falacia de la ventana rota de Bastiat: los errores de hoy los sufrirán otros mañana
Escuché una vez a un asesor fiscal que los buenos consejos de los fiscalistas se ven a los cuatro años, aludiendo -claro está- a las medidas arriesgadas que no han acabado en un acta de la Inspección. Muchas de las decisiones que se toman hoy se convierten en situaciones fatales al tiempo, pero los causantes… Sigue leyendo La falacia de la ventana rota de Bastiat: los errores de hoy los sufrirán otros mañana
La fijación y la realización de precios son inseparables y el reto actual
Son dos conceptos diferentes, pero que van necesariamente ligados. El uno sin el otro es como un pub sin cerveza, un sinsentido, una contradicción. En la fijación de precios se pueden utilizar varias técnicas, desde una de las peores -pese a ser la más utilizada- que es el coste + markup hasta otras mejores y… Sigue leyendo La fijación y la realización de precios son inseparables y el reto actual
Muchos de los problemas con los precios no están en su fijación
Cuando hablas de precios con las empresas, una buena parte te comenta la situación extremadamente competitiva y la lucha constante con los descuentos para ajustar las propuestas. La argumentación es tan común y generalizada que estás por la labor de aceptar su diagnóstico. Cuando conoces más detalles de la operación de la empresa, sus productos,… Sigue leyendo Muchos de los problemas con los precios no están en su fijación
En el proceso de fijación de precios están incluidos sus comerciales
En el proceso de fijación de precios basado en el coste más un markup están contemplados varios procesos anteriores a ese momento, todos aquellos que han contribuido a la formación del coste del producto en cuestión. Cuanto mejor hayamos ejecutado esos procesos, mejor precio final tendremos. Compras, fábrica, etcétera habrán definido si el precio será… Sigue leyendo En el proceso de fijación de precios están incluidos sus comerciales
Pricing, optimización de ingresos y beneficio 