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La transformación clave: cambiar el sistema de fijación de precios

Las empresas actuales no requieren tanto una transformación digital, eso sería como creer que por cambiar de portátil va a ser más productivo y certero, lo que se necesita es una transformación organizacional y esta medida determinará el cambio digital que se requiera, al revés es una inutilidad absoluta. Alguien está interesado en que se vendan sistema de gestión de datos que no se pondrán en marcha y los que se pongan se abandonarán a los cuatro días. Una de esas transformaciones organizacionales es la forma de fijación de precios porque las actuales están obsoletas, tanto en productos como en servicios. Esa forma de fijación de precios habitual es la que provoca que nos erosionen los márgenes continuamente.

Hay muchos sectores que han cambiado su forma de fijación y facturación con el propósito de acercarse a sistemas que compensen su buen hacer sin tener que ceder en las negociaciones porque están estructuradas de forma que el cliente es el primero que no quiere reducir el motivo de cargo.

Tanto en el B2B como en el B2C se están innovando procesos de pricing incluso resucitando algunos formatos que en el pasado se utilizaron y que vuelven a ser innovadores con una actualización leve. Las compañías aéreas que no se adaptaron a los precios dinámicos desaparecieron hace años y ahora pasará lo mismo por mucho que se predique en aras a un nuevo pricing. En el área TIC, el cambio de modelo de la venta de software al pago por uso ha resucitado a ese sector. El mercado está lleno de ejemplos de innovaciones en precios.

Lógicamente, para cambiar el proceso de fijación de precios se requiere una mejora en cuanto a algunos recursos de la empresa según su situación: formación, de un cambio cultural, posiblemente de algún sistema y del sistema de comisiones, por ejemplo. Así y todo, no estamos hablando de un cambio radical, sino de un cambio de nivel de gestión como lo era la calidad en su momento y siempre que no se quedara en una intención, claro. Eso sí, se necesita ineludiblemente de un líder que ejerza de catalizador y sea el empuje del cambio.

Todo pasa por preguntarse qué obtiene tu cliente por trabajar con tus productos y/o servicios, si no puedes responder a esta pregunta tienen un problema serio y si puedes responderla, hay que cuantificar esa respuesta para poder compararla con los competidores. La respuesta no es definitiva, siempre se podrá mejorar en fondo y comunicación ya que muchas veces no hemos hecho lo necesario para que el cliente sepa qué le estamos aportando de forma diferencial. A partir de aquí, ya podemos pensar qué otros sistemas de fijación de precios basados en otros criterios que nos interesarán más y al cliente también.

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