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El Markdown para bajar precios y liquidar existencias

La mayoría de las muertes en las escaladas de los 8.000s se producen en el descenso. Se está mucho más cansado, peor alimentados, el frío hace mella y la gravedad juega en contra. Lo mismo pasa con el Markdown, que viene a ser lo contrario del Markup cuando formamos el precio de venta. Comentábamos en uno de los posts más visitados de nuestro blog que a pesar de ser un temas bastante conocido, en muchas empresas pequeñas y comercio minorista, se sigue calculando mal y lo lógico es que al bajar de la montaña del precio venta e intentar rebajarlo se siga practicando de gorma errónea, aunque si has formulado el precio de venta basándote en el margen y no en el markup, seguir con ese criterio es coherente.

El markdown no es un descuento, vaya eso por delante, aunque estamos hablando de conceptos similares y complementarios. La diferencia entre una promoción y un markdown es que en la primera la rebaja en el precio es circunstancial y en el segundo caso es definitivo, aunque su cálculo debe hacerse con el mismo proceso. ¿Cuáles son los motivos que nos llevan al markdown? Históricamente ha sido por un exceso de inventario. Se da cuando apreciamos que un producto u opción no se ha vendido nada bien o se acaba la temporada o la moda o su vigencia técnica en otro tipo de productos y «nos lo vamos a comer con patatas», luego hay que sacárselo de encima pero sin dejar dinero encima de la mesa, es decir, optimizando el precio como hemos hecho cuando fijábamos su precio de venta.

El desarrollo de la gestión del precio ha provocado que bastantes estrategias se hayan orientado por diferenciación y otras causas al markdown. Ya nos e trata de saldar calculando al peso el inventario sino a calcular analíticamente qué tenemos que incluir, cuándo le tenemos que aplicar el markdown y qué nivel de markdown aplicar. Estas son las preguntas a responder. A nadie escapa que la gestión de precios dinámicos, el revenue management y otras estrategias de precios -como las usadas en los supermercados-, hacen uso intensivo del markdown aunque ya no sólo para liquidar existencias sino como estrategia de precios de ciertos productos.

Hay comerciantes que con su conocimiento basado en la experiencia, a veces incluso heredada de sus mayores, hacen una optimización bastante buena, aunque no sepan expresar qué algoritmo mental han utilizado. Son sistemas expertos andantes y deben seguir así puesto que ya no queda tiempo para reformar sus sistema de información. Otra cosa son los que comienzan ahora y que probablemente lo hacen utilizando el comercio electrónico como base de su operación o en un formato omnicanal de facto o en modo aproximación al mismo. Estos sí que deben utilizar las técnicas adecuadas incluso los sistemas que les automatizarán las alertas de inventario y les marcarán los momentos y precios a utilizar para optimizar ese stock en riesgo de quedar para siempre en su almacén.

¡Ah, se me olvidaba! Su cálculo -como en la escalada que se sube y se desciende- es el inverso al markup. Así que ya saben cómo hacerlo y si tienen alguna duda, más arriba tienen la dirección del post en la que pueden verlo. Recuerde que no debe confundir margen con markup ni descuento con markdown.

Con un ejemplo numerico podremos despejar las dudas que se hubieran presentado. Cuando veíamos el Markup (link está insertado más arriba y al final) y utilizando las fórmulas que se comentan, tendríamos que si tenemos un producto con un coste de 75€ la unidad y le queremos sacar un margen del 25%, el porcentaje de Markup con el que tendremos que aumentar el coste es del 33,33%. Lo que nos daría un precio de venta de 100€ y un beneficio por unidad de 25€ y, lógicamente, un margen del 25%.

Siguiendo con el ejemplo para el Markdown, imaginemos que queremos saldar las unidades del producto en cuestión y lo queremos hacer al coste. Aunque sepamos cuál fue, para mostrar cómo funciona el Markdown. Si el precio de venta es 100€ y el porcentaje de Markdown es de 33,33%, el Markdown en euros será de 25€ lo que dejará un nuevo precio de venta para saldar el inventario de 75€, que era su coste. Aplicando la fórmula del Markdown: PVi/1+% markdown = 100/1+0,3333 = 100/1,3333 = 75€, que es lo mismo que si hubiéramos descontado al precio de venta el resultado de multiplicarlo por el margen que teníamos (100€ x 25% = 25€). Ya vemos la diferencia entre descuento (25%) con el Markdown (33,33%). Si se multiplica el precio inicial por el 33,33% y luego se le resta al mismo precio inicial, estamos haciendo un descuento superior (33,33€ vs 25€) y vendemos -por lo tanto- a un precio inferior al deseado.

El Markdown nos habla del cambio entre precio inicial y final y el descuento es la reducción del Precio inicial en una cantidad o porcentaje. Las fórmulas del descuento y del Markdown -dependiendo de los datos disponibles- son:

Descuento: (1- $Markdown) x Precio inicial;

Markdown: (Diferencia entre Pi y Pf/Precio final) 100 ó Pi/(1+%Markdown)

Como pasa en el cálculo de la elasticidad punto, no es lo mismo ir de un precio de 75 a 100 que de 100 a 75. En el primero, el aumento es del 33,33% y en el segundo el descenso es del 25%, aunque el trayecto sea el mismo. Asimetrías curiosas del álgebra.

Link al post sobre el mark up: Los que confunden margen con markup, pierden dinero desde la primera venta

1 pensamiento sobre “El Markdown para bajar precios y liquidar existencias”

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