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La mejora en la gestión de precios es un viaje

Como todos los logros duraderos, la excelencia en precios requiere tiempo, un proyecto que finalmente conseguirá un gran aumento de la rentabilidad y que será sostenible en la operación de la empresa. No obstante, por el camino -mes a mes y año a año- los resultados también serán importantes. Es lógico, son hábitos muy instaurados en las empresas y cuestan un poco de eliminar, pero ese deterioro continuo del margen debe ser eliminado claramente, tanto en factura como fuera de factura.

El Pricing es un sistema integral que recarga el margen trabajando en sus dos puntos de actuación: precios y descuentos. Lo hace trabajando en diferentes áreas como comercial, producto, fábrica, compras, finanzas…

He participado indirectamente en varios proyectos de costes, tanto de análisis, seguimiento y control como de Costes por Actividades y, en la totalidad de los que fueron a por el 100% de logro en poco tiempo, no llegaron a completarse. Es mucho mejor ir a por el 60% del objetivo total y el resto como objetivos anuales. Es sorprendente lo que consiguen los que trabajan con mejoras del 1%, cuando menos se dan cuenta han logrado una gran mejora por el efecto multiplicativo de su forma de trabajar. Todos sabemos lo que pasa cuando queremos perder peso en dos meses, el efecto rebote está asegurado y volveremos al peso original o lo dejaremos atrás incluso.

Lo primero que hay que determinar es la situación de la empresa respecto a los precios, descuentos y márgenes y -claro está- también se requiere un sistema de seguimiento para contemplar si la mejora es tal o en qué productos o segmentos de clientes no se hace efectiva. Esa situación base es clave para el proyecto de mejora de la gestión de precios y no es fácil porque muchas no son conscientes de su situación respecto a los precios y márgenes, mejor dicho, saben que están mal, pero no saben dónde están los agujeros del cubo y cómo evitarlo.

Uno de los hábitos del pricing que más aporta es la realización de pruebas, la experimentación para aprender cómo responden los clientes a nuestra estructura de precios, para aplicar lo que mejor resultado nos da. En el área del pricing, las empresas mantienen usos y costumbres del siglo pasado y ha llegado el momento de innovar como lo están haciendo las compañías -grandes y pequeñas- más actualizadas, después viene la consistencia y la persistencia para no cansarse e instaurar el hábito de ganar más en cada operación.

Lo más curioso es observar como buena parte de las creencias internas a las empresas respecto al precio, son constructos psicológicos de los involucrados más que de los clientes a os que han acostumbrado a pedir descuento ante la falta de muestra de su valor.

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