Controlling, Inductores del beneficio, Margen, Optimización de ingresos, Pricing, Umbral de Rentabilidad, Ventas

El primer paso para el Pricing actual es cambiar la estructura de los precios

Con este paso clave, lo que se consigue es no dejar tanto dinero encima de la mesa de los diferentes clientes y segmentos. Cuando un director comercial entra en una compañía, casi siempre asume la estructura que ya existe y así nos va. Para que las empresas entren en el nuevo pricing y posteriormente den más pasos en su profundización, deben cambiar la estructura de precios, es fundamental. Con mucha probabilidad, su actual estructura está erosionando el margen.

¿Cómo puede saber si una estructura de precios está obsoleta? No es complicado, basta con observar que su tarifa es vulnerada a cada momento a demanda de sus clientes, perdiendo un margen que necesita. porque así lo tiene previsto. Aquellas tarifas que están un poco hinchadas para que permitan un descuento sin merma y que, finalmente, acaban bajando el precio mucho más porque todo el mundo sabe que están dispuestos al descuento sin criterio alguno, pertenecen al pleistoceno. Lo peor es cuando los comerciales no creen en las tarifas y están tan dispuestos como los clientes a rebajar el precio sin causa.

Hay otra forma de averiguar la adecuación de su estructura de precios. Nadie sabe mejor que las propias empresas el tiempo que le dedicaron a crear la estructura de precios y los criterios técnicos que utilizó, así como el equipo de profesionales que colaboraron en conformar la estructura de precios. Por lo que ya ha podido intuir, su tarifa será mala o buena según la dedicación periódica que le dedican ya que -si está bien estructurada- debe ser revisada frecuentemente, hasta llegar a otros sistemas de precios más dinámicos.

Si sus tarifas son simples, es que no están adecuadas al mundo complejo que preside los mercados y sus segmentos. Es -también- una manera de saber el grado de actualización de nuestra estructura de precios.

Los precios de los productos mantendrán una relación que obedecerá a la estrategia de precios y al Posicionamiento de la empresa, también admitirán los anclajes que encuadran a los productos/precios respecto al otras opciones dentro de la tarifa.

Diferentes versiones de los productos, niveles de precios o escalados según diversos criterios, aplicar los conocimientos sobre la psicología del precio y el uso de bundles, componen un set -entre otras herramientas- para crear una estructura de precios moderna y que capture el máximo margen. Tener una tarifa para que los comerciales negocien con cada cliente con el ánimo de conseguir la cantidad máxima que los clientes están dispuestos a pagar es una entelequia, además, la prioridad de los vendedores será cerrar la operación por encima de la consideración del margen.

Una buena estructura de precios contendrá la estructura de descuentos y las compensaciones a conseguir para retener la contribución fijada; la cadena a través de la cual se va deteriorando el margen por los diferentes canales de distribución y la causa o aplicación de esa porción del margen. Finalmente, las matrices resultantes por la mezcla de productos-criterios/niveles-segmentos-precios, nos servirán como iniciación a los sistemas de precios dinámicos. Para evitar que cuando nuestro negocio necesite utilizar los precios dinámicos nos suponga un gran cambio, es mejor ir estructurando poco a poco, pero sin pausas, que cada vez son más utilizados por una gran diversidad de negocios y sectores.

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