Beneficio, Controlling, Costes, Gastos, Gestión de ciclo, Inductores del beneficio, Margen, Optimización de ingresos, Pricing, Umbral de Rentabilidad, Ventas

Revenue Management para empresas fabricantes (I)

La técnica del Revenue Management es uno de los instrumentos del Pricing moderno para ciertos mercados como los servicios, eventos, hoteles y compañías aéreas, todos ellos con una capacidad disponible durante un tiempo, de forma que si no se utiliza se perderá para siempre. Esta circunstancia se completa con una demanda muy cambiante de forma sustancial, una gran inversión para conseguir esa capacidad, unos costes fijos altos y unos variables bajos, etcétera. Si todos esos condicionantes son los típicos que provocan el uso del Revenue Management, parecería que en las fábricas se dan -si no todos- bastantes de ellos. Sin embargo, no es muy utilizada en este entorno y queremos -al menos- sembrar la curiosidad entre el sector industrial, aunque hay diferencias entre los diferentes tipos de producción como es el caso de la producción continua o discreta.

Las fábricas tienen muchas restricciones y -con frecuencia- la decisión de priorizar un producto afecta a la fabricación de otros, por lo tanto, el proceso de optimización deberá contemplar el conjunto de restricciones de varios tipos que compondrán la representación de las limitaciones y restricciones de la planta, también de suministro y comercialización.

Hay una serie de pasos -algunos de ellos comunes a varios sistemas de Pricing- como son: analizar la estructura de la demanda y segmentar a los clientes por lo que están dispuestos a pagar; determinar el Pricing de cada segmento y de los lindes de cada segmento para que no haya trasvases entre ellos; estimar la demanda de cada uno de los segmentos y, finalmente, asignar la capacidad disponible a cada segmento de clientes.

Son muy pocas las fábricas -que yo conozca- en las que se haga una estimación de la demanda seria, sin un buen análisis de la misma con un sistema adecuado, será muy complicado estimarla más tarde.

La segmentación por su predisposición a pagar un mayor o menor precio será el criterio principal, aunque el modelo podrá contemplar más variables, por supuesto. Cada uno de esos segmentos se le asignará un Pricing diferente, intentando que no haya transferencias entre segmentos, es decir, que no se aprovechen los menores precios por parte de los que se les ha segmentado en un rango mayor.

Finalmente, la capacidad disponible se asignará a los diferentes segmentos de forma que se optimice la variable buscada, ya sea ingresos máximos o beneficio máximo. Es evidente que queda mucho camino por recorrer, fundamentalmente un modelo matemático que soportará el sistema decisional, pero hemos comentado la estructura básica. El modelo y sus restricciones nos indicará el rango de soluciones óptimas y nosotros deberemos introducir nuestra estrategia con la ayuda de los que mejor rendimiento nos aporte. Muy posiblemente, estamos en el umbral de la automatización de este sistema, de forma que no tengamos que negociar constantemente con el canal y/o clientes finales. 

1 comentario en “Revenue Management para empresas fabricantes (I)”

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