Beneficio, Inductores del beneficio, Margen, Optimización de ingresos, Pricing, Ventas

El juego va de mejorar la curva de demanda, más que de ajustarse a ella. Te quedan tres variables más

Todas las empresas jugamos con optimizar la demanda natural que tenemos, sin embargo, en esa fracción del pastel disponible tenemos que negociar en exceso y quedarnos con la porción que podamos conseguir. Sería mucho más lógico ampliar el pastel, generar más demanda y asegurarse más ingresos o mayor parte del mercado si jugamos mejor que la competencia.

Esa búsqueda del óptimo con lo que hay, no está sujeta a los términos habituales del Marketing, no nos referimos a conseguir más cuota de mercado o vender más simplemente, se trataría de ampliar la visión con más mercados y/o más productos, este es otro planteamiento que no desgasta tanto el margen. Con esta crisis del Coronavirus hemos comprobado la capacidad de muchas empresas pymes españolas que se han puesto a producir respiradores sin demasiados problemas. Tal vez sea este el problema de las empresas españolas sea que tienen más capacidades de las que ellos creen e improvisar siempre se nos da bien como a pocos.

La elasticidad-precio de la demanda que todo producto y/o servicios tiene respecto a un comprador potencial y/o un conjunto segmentado de ellos parece que sea un hecho inapelable, pero no es así. A cada precio le corresponde una elasticidad que nos llevará a un volumen de compra (no sólo la elasticidad influye en esta variable, pero por simplificar, lo dejaremos en función exclusiva del precio), sin embargo, todavía nos quedan las otras tres variables del Marketing Mix para mejorarla. De este modo, nunca más podremos decir aquello de “A este precio no nos lo comprarán”, puesto que eso depende del valor que añadas con las variables producto/servicio; distribución y comunicación.

El valor se conforma con las cuatro Ps del Marketing Mix y con algún elemento más que queramos añadir, como puede ser el servicio, etcétera, pero la elasticidad seguirá a la propuesta de valor resultante, no sólo al precio, que es el mecanismo final de ajuste y nuestro gestor de la demanda.

Si nos fijamos con las compañías que tienen los precios más altos de la gama en diferentes mercados, veremos que se centran en el valor y que el precio sólo está alineados con su propuesta. Luego, cuando creamos que un precio es muy alto para nuestro mercado, pensemos qué se podría añadir -en producto/distribución/comunicación, para que el público objetivo apreciará más nuestra oferta admitiendo un precio superior.

La técnica que debemos emplear es el Go-To-Market, que ajustará cada una de las variables del Mix a cada uno de los diferentes segmentos, asegurando que se llega al mercado por los canales más adecuados y que se comunica a cada segmento en la forma en la que suelen informarse o un conjunto de ellas y, por último, que el producto y/o servicio se adapta a los segmentos aumentando su adecuación a los diferentes precios que el GTM también asignará. Todo precio tendrá su correspondencia en pedidos si todos los elementos del mix están combinados en su grado justo.

Las curvas de demanda deben ser mejoradas, no están para que nos resignemos a ellas y, eso depende de nosotros. La elasticidad es circunstancial, cambiemos el contexto.

Responder

Introduce tus datos o haz clic en un icono para iniciar sesión:

Logo de WordPress.com

Estás comentando usando tu cuenta de WordPress.com. Cerrar sesión /  Cambiar )

Google photo

Estás comentando usando tu cuenta de Google. Cerrar sesión /  Cambiar )

Imagen de Twitter

Estás comentando usando tu cuenta de Twitter. Cerrar sesión /  Cambiar )

Foto de Facebook

Estás comentando usando tu cuenta de Facebook. Cerrar sesión /  Cambiar )

Conectando a %s

Este sitio usa Akismet para reducir el spam. Aprende cómo se procesan los datos de tus comentarios .