Inductores del beneficio, Margen, Optimización de ingresos, Pricing, Umbral de Rentabilidad, Ventas

Las estrategias de precios reactivas y las luchas entre algoritmos

En las luchas de precios entre competidores directos, ya sean los mismos productos os similares, tiene dos opciones: reactivos y proactivos, es decir, el que va por delante y el que copia. Eso, para el mundo físico B2B o B2C. En el on line, aplica lo mismo, pero guiados por algoritmos que toman las decisiones.

Hay algunos simuladores de maximización del beneficio basados en los cambios de precios y se puede comprobar claramente cómo se gana llevando la delantera y -también- reaccionando al competidor adecuadamente, pero en menor medida. Desde luego, si la política siempre es reactiva, se acabará perdiendo. Si se opera en un mercado muy competitivo, los cambios serán tan frecuentes que sólo un algoritmo puede llevarlo sin que nos entre la angustia de la monitorización.

Sin embargo, cuando se utilizan algoritmos, hay que comprobar su rigidez para que la lógica del negocio se acabe imponiendo y no se permita que el software ejecute su mandato interno y pueda llegar a situaciones absurdas. Es muy popular el caso -de hace años- del libro de Peter Lawrence The Making of a Fly, con el que los algoritmos Profnath y Bordeebook se encontraron en una situación de exclusividad y fueron ajustando los precios al alza hasta llegar al precio del oro. Las dos actuaciones tuvieron una justificación de mercado, pero no se les limitó su escalada para evitar que sobrepasaran la lógica de mercado con un precio que te permitía contratar al autor para que te lo leyese cada vez que quisieras.

Normalmente, esos algoritmos van acompañados de otros como el de analítica del histórico o el de análisis de los perfiles de usuarios que lo bajan a la tierra, pero en alguna ocasión puede escapar sobre todo si hay miles y miles de productos.

Hoy en día es diferente, los algoritmos han mejorado mucho y la experiencia acumulada también. Lo que ha permitido que cada vez haya más ejemplos de uso en diversidad de sectores que se basan en precios dinámicos su pricing.

Seguramente, ocurrirá como en el mercado del EDI (Intercambio Electrónico de Datos) o la factura electrónica. Pocas empresas adoptaron voluntariamente estos dos sistemas, pero bastó con que los grandes proveedores/compradores y la Administración Pública se lanzasen a ellas para que toda la cadena se alineará. Lo mismo va a pasar con los precios dinámicos, han comenzado por las grandes corporaciones nacionales e internacionales, pero ya hay muchos negocios practicando sus primeros pasos y el tipping point que lo va a generalizar está cada vez más cerca.

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