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Mantener la rentabilidad en tiempos de ventas bajas

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De forma inducida o natural, estamos entrando en un periodo de menores ventas. Hay muchos sectores que ya están notando mucha dificultad en mantener su cifra de ventas y más todavía su rentabilidad. El primer operador de esta ecuación viene dado y poco podemos hacer, pero en el segundo tenemos más posibilidades de actuación y es lo que nos permitirá llegar al puerto de otro ciclo alcista.

Está bastante claro que se avecinan cambios de calibre en la estructura de la economía y ante tales hechos se escuchan los quejidos de la misma, por ejemplo, en el sector de la automoción. Los automóviles van a sufrir dos cambios importantes, el primero gira alrededor del uso de un nuevo sistema de propulsión que no estará basado en los combustibles fósiles y, por otra parte, los cambios que se avecinan en la relación propiedad/uso. Estos dos cambios paralizan de alguna manera el sector y ya se ven los efectos en las grandes factorías. Los acuerdos entre fabricantes ya están declarando cómo va a quedar el sector y en qué año se van a despejar ciertas dudas. Los líderes esperan lanzar al mercado coches eléctricos a precios similares a los de los automóviles actuales en 2025, eso no quiere decir que no haya camino intermedio sino que en ese momento las ventas estarán ya a un nivel que permitirán ofrecer coches con las economías de escala de ahora.

Me comentaba un empresario de un sector  que compite con los países emergentes, que éstos tampoco están consiguiendo aumentos de ventas. Es que el mundo está saturado de cosas y el nivel de consumo ya no da más de sí, por alto que sea.

Bien, si finalmente se perfecciona otro periodo de ventas bajas, lo que no debemos permitir es un descenso de la rentabilidad. Como -en cualquier caso- parece que siempre llevamos un año de retraso tanto para las entradas a las crisis como para la salida, tenemos un año para prepararnos adecuadamente.

Lo primero que habría que hacer es poner foco en los márgenes y en el camino de la rentabilidad hasta los resultados. Comenzar a analizar la rentabilidad y sus factores, porque eso nos dejará operar asumiendo un descenso en ventas.

No hablo de recorte de recursos, pero sí de agotar su capacidad de generar negocio  rentable. No se trata de tocar a carga para generar más ventas con poco margen, sino al contrario, asegurar el margen aunque represente menores ventas. Lógicamente, tenemos que conocer cuál es el nivel de ventas por debajo del cual -ni con buen margen- podemos operar.

El principal escollo que veo para mi propuesta es el desconocimiento de los costes que tenemos, aunque las empresas de distribución tienen este problema -en parte- más resuelto y pueden aplicar fácilmente la receta. Desde luego, hay que abandonar clientes y productos no rentables, excepto aquellos que están en sus etapas iniciales y tienen expectativas de buen desarrollo. No hay que olvidar que el sistema de costes completos suele ayudar poco a estas decisiones y sólo el análisis marginal nos puede echar una mano. Eso sí, no nos dejemos engañar por la fórmula simple del Umbral de Rentabilidad que es tan sencilla como falaz, sus supuestos no son los que las empresas tenemos, por ejemplo, somos multiproducto y eso habilita a un gran número de posibles soluciones.

Quisiera volver a comentar que no se trata de hacer recortes sino de operar mejor y no tener recursos -de ningún tipo- que estén ociosos y, eso, merece una estrategia de optimización de los ingresos. En otro caso, sí que habrá que adaptarlos a la situación.

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